KA简介及谈判（2011年）.pptVIP

统一企业(中国)投资有限公司 KA简介及谈判技巧 报告人(吴刚 ) 2011年05月26日 1.1、KA发展史 1.百货公司（DEPARTMENT STORES）：1872年法国BON? MARCHE百货公司成立 2．邮购公司（MAIL? ORDER? HOUSES）：1872年美国SEARS? ROEBUCK邮购公司成立 3．连锁店（CHAIN? STORES）：1910年美国AP茶叶公司开创连锁经营的概念 4．超级市场（SUPERMARKETS）：1930年美国KING? KULLEN超级市场成立 5．便利商店（COUENIENT? STORES）：1942年美国7-11便利商店成立 6．购物中心（SHOPPING? CENTERS/MALLS）：1945年美国购物中心的概念开始萌芽 7．百货折扣商品（NON—FOOD? DISCOUNT? STORES）：1958年美国K—MART公司设立食品折扣商品 8．食品折扣商品（FOOD? DISCOUNT? STORES）：1960年德国ALDI公司设立食品折扣商店 9.? 综合超市（HYPERMARKETS）： 1963年法国家乐福（CARREFOUR）公司成立 10．家居中心（HOME CENTERS）：1963年美国HOME DEPOT 家居用品中心成立 11．仓储卖场（CASH CARRY）：1966年德国麦德隆（METRO）会员制仓储店成立 12．会员制商店（WAREHOUSE CLUBS）： 1975年美国PRICE CLUB 公司成立 13．购物广场（SUPERCENTERS）： 1986年美国沃尔玛（WAL-MART）将其百货折扣商店改装为购物广场 中国快销模式将逐渐由地方传统的零售业为主演变成KA为主： 全国KA的占比20% 上海50% 香港80% KA通路，将是未来零售业发展的必然趋势！！！ 做好KA需要？ 业务执行面标准作业流程 KA谈判技巧 谈判的特征 1、协议的达成有赖于双方共有的兴趣 2、双方将需要作出妥协以达成协议 3、双方有本身的底线/定位 谈判=销售=成交 谈判所得的每一分都是净利 谈判=双赢=胜利 A.自信 B.执着 C.充分的准备工作 D.技巧与策略 E.洞察力 A、拟定谈判方案 B、收集谈判信息 C、沙盘推演 拟定谈判方案 A.确定谈判目标 确定目标优先顺序 确定每个阶段目标 B.确定谈判风格、策略 2.2、KA日常管理 门店管理—分享周会 各级主管针对问题，提出解决方案，并积极参与讨论可行性方案！ 周会前统计目前存在问题点，并提前3天发布！ 设定窗口主导和追踪实施,选择成功方案作为经后执行标准！ 列问题 群策群力 设为标准 让今天的问题，成为明天的标准！ 2.2、KA日常管理 门店管理—库存管理 盘点重点品项在门店的库存量，并以此作为追踪出货进度的依据 2.2、KA日常管理 门店管理—未成交追踪 每周会议追踪门店未成交状况，由负责人回复进度并确保成交。 2.2、KA日常管理 门店管理—未成交追踪 对体系负责人回复的成交结果进行跟踪查核，以确保门店成交比率。 2.3、KA日常管理 促销管理—促销控管流程 事 中 事 后 事 前 货源保证、陈列确认、促销告知！ 关注库存、关注陈列、执行反馈！ 效果检视、问题点反馈、下次避免！ 执行活动开始三天内提报陈列照片！ 2.3、KA日常管理 促销管理—促销执行管理 促销执行 　管理 促销案打印、签字、归档 付费陈列3天内收集照片 促销海报收集归档 及时了解门店库存 每日追踪促销产品出货进度 结合稽核及理货信息反馈 列出《客户清单》并分级 业 务 人 员 工 作 步 骤 每 周 每 日 每 周 完成时间 规划《周拜访行程计划》 每日按路线拜访客户， 终端客户—《CRC卡》 成交客户—《订单》 方案执行—《问题点反映》 汇总《周拜访/订单汇总报告》 汇总《月拜访/达成汇总报告》 市场分析，规划，汇总 业 务 主 管 工 作 步 骤 规划《周拜访行程计划》 每日按计划拜访客户， 协同拜访—《协同拜访记录》 门店检查—《门店巡访表》 总部访谈—《客户访谈记录》 每日与业务人员面谈 每人5-15分钟，审核《CRC卡》 组织周会，业务绩效评估及审核及提报《周拜访/订单汇总报告》 组织月会，业务绩效评估审核及提报《月拜访/达成汇总报告》 每 月 每 月 计 划 执 行 评 估 三、KA谈判技巧 谈判目的？ 如何赢得谈判？ 权力：拥有权力多,主控能力强的就是谈判的主导 者,也可能是胜利的一方。 时限：双方在没有时间压力时,权力是主要