利用差异化营销赢得竞争：新迈腾_VS_新帕萨特 义乌市恒通汽车销售服务有限公司.pptVIP

义乌市恒通汽车销售服务有限公司 利用差异化营销赢得竞争 —新迈腾B7L VS 新帕萨特 义乌市恒通汽车销售服务有限公司 2011.6.26 * 市场分析 目标客户 差异化营销思路 车型对比 上市营销策划 展厅布置 展厅接待话术 目 录 市场分析 整体形势：2011年汽车市场整体增速回落，经销商库存加大；目前市场主流中级车，特别是日系车均大幅降价促销，通过降价拉动销量；德系中级车急需一款明星车型来激发士气。上海大众新帕沙特和一汽-大众迈腾都借助改款来增强产品竞争力。 产品优势：全新迈腾B7L，保持原汁原味的德国品质，彰显豪华尊贵。 产品劣势：从目前得到的信息，迈腾定位比新帕萨特要高，预计上市价格比帕萨特要稍微贵一些。 * 目标客户 新帕萨特的目标客户：私营企业主或者高级经理人；年收入在20-35万；平均年龄30-45岁，男性为主，中高等学历。 新迈腾B7L的目标客户：受过高等教育的成功商务人士，平均年龄35-45岁，供职与私营企业或事业单位或跨国公司。男性为主，希望通过车来体现自己的形象和与众不同的身份地位。 由此可见：二者目标客户具有很大的重叠性，市场上激烈竞争不可避免。唯有差异化营销方能体现优势，赢得竞争。 * 差异化营销思路 新帕萨特核心诉求“我引领成功之路、我一定会做出最佳选择、极 富现代感的设计让我脱颖而出”。产品是上海大众参与最终设计的产品，以针对中国市场为特色，体现创新。 新迈腾B7L则注重体现“引进德国原汁原味汽车精品”。 因此我们宣传重点： 1.正宗德国血统，彰显尊贵； 2.豪华商务定位，精准聚焦目标客户。 * 车型参数对比 ? ? 25.48 21.88 价格 (万元) 10项静音技术，B/C柱有植绒 普通降噪技术 降噪技术 带拨轮，使用方便 无拨轮 空调出风口 4个 2个 迎客灯 全系标配，版本是TRW450，升级了4个功能 不是全系标配，版本是MK60，版本低功能少！ ESP版本 8 8 6 4 安全气囊 230 215 230 210 最高车速 215/45 R17 215/55 R16 215/55 R17 215/60 R16 轮胎规格 1550 1545 1550 1520 整车质量(kg) 565 490 尾箱容积(L) 2812 2803 轴 距(mm) 4865*1820*1475mm 4870*1834*1472mm 车身尺寸 新迈腾 2.0TSI尊贵型 新迈腾 1.8TSI舒适型 帕萨特 2.0TSI御尊版 帕萨特 1.8TSI尊荣版 车型 类别 * 车型细节对比——前脸 * 车型细节对比——车身侧面 * 车型细节对比——车尾 * 车型细节对比——车门 * 车型细节对比——轮毂 * 车型细节对比——内饰 * 车型细节对比——中控台1 * 车型细节对比——中控台2 * 车型对比总结 优势一：德国血统， 精良品质 新迈腾原汁原味的德国研发、设计和工艺水平，而不是像帕萨特那样针对国内市场二次开发。二者的功能配置和工艺水平有差异。 优势二：外观经典，简洁大气 新迈腾外观设计大量采用顶级豪车辉腾设计元素，车头和车尾更加大气；中控台是简洁清晰风格为主。而帕萨特车尾比较普通，中控台则大量镀鉻，似乎在凸显其时尚性。 优势三：真材实料，安全可靠 新迈腾车门采用侧防撞加强梁，1.8TSI车型整车质量比帕萨特重25kg，用料更扎实；全车经过一年暴晒、酸碱性环境严格试验；仪表盘更采用耐磨工艺，寿命长，手感好。 优势四：更大空间，舒适享受 新迈腾轴距2812mm，比帕萨特长9mm，另外行李箱体积达到565L，比帕萨特尾箱多出75L，有更多储物空间。 * 车型对比总结 优势五：配置丰富，奢华体验 1.8TSI 车型新迈腾比帕萨特多4个安全气囊，提供更安全保障。同时配置双区独立自动空调，后视镜带折叠功能。高配车内采用高档丹拿音响，尽显奢华。 优势六：产能更大，提车保障 从新帕萨特正式发布2个月以来，月均销售5000辆左右，市场反应一般。客户提车平均2-3个月，可见产能有限，估计单月产量不超过5000辆。而据前期透露出来的消息，迈腾月产量超过10000量。 更大的产能，意味着更短的提车周期，更高的满意度，从而快速占领市场。 * 展厅对比布置 将热点车展台升级改造，突出新迈腾纯正德国血统和高档商务车属性。具体如下： 1.背景架：做一块背景架，内容为德国的简单介绍，以加深客户对“原汁原味德国品质”的印象。