联想电脑 大客户销售实战技巧 2006年1月.pptVIP

Lenovo Confidential 大客户销售实战技巧 联想大客户业务部 2006年1月 让我们一起回答二个问题 大客户采购三大特点 课程提纲 一、初识阶段——如何认识客户 阶段目标： 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道联想的产品和服务 主要挑战： 如何进行初次客户拜访 如何发展线人 如何分析组织结构与关键人 1.1如何进行初次客户拜访 很多新SALES不敢去见客户 客户如是说： 在认识你之前，对联想的认识是模糊的，现在通过你介绍，联想变得很具体、很鲜活 客户特别希望了解商人的情况，有在商界的朋友，是一种资本。 客户特别希望了解联想的情况（整合等），了解联想的管理方法（信息化、管理） 1.1如何进行初次客户拜访 二法则： 做足功课，才可下手 　 客户资料/联想与客户合作的状况 有拜访计划，先拜访谁，后拜访谁 　 首次拜访，先找下面具体操作的人 是了解客户信息，要找下面的人谈，了解信息（几个关键人的情况/喜好，信息系统状况、组织结构及关系，丰富资料和谈资，他说出来的信息是可靠的。如直接找负责人，一是在缺乏信任的情况下，不会马上落单，二是如遇到二位有矛盾的科长，其中一位要贬低对方，说自己如何重要或有所顾虑，不说实际情况。 拜访前收集信息 客户资料包括： 电话预约 过程：