聪明人的营销 专业医药销售培训.pptVIP

* 讲解： ◆表明医生在聆听，并感兴趣 医生提出异议表明医生在聆听，在关注你的产品，并且感兴趣。如果医生对医药代表的产品产生了兴趣，那么只要异议得以消除，就有可能购买你的产品。 ◆告诉你医生在作出决定之前需要些什么 异议告诉医药代表医生在做出决定之前需要些什么，通过医生的异议，医药代表能够了解医生需要什么，医生的需要通过医药代表的产品能否满足，如果能够满足就可以呈现给医生，然后通过缔结来实现销售。 ◆只要异议得以消除，医生会更加信赖产品 只要异议得到消除，医生就会更加地信赖产品。如果能够在了解到医生真实的异议后解除医生的异议，医药代表就可以用积极的方式来解除这些异议，让医生对医药代表的产品更为信赖。 * 讲解： 对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂；其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。总之在处理异议时医药代表要用一个积极的、肯定的态度，即使医生说错了，医药代表也应肯定医生对这件事情的关注是有意义的，以使医药代表能够顺利解除医生的疑虑。 * 讲解; ◆技巧性的停顿（分析、肯定价值、为再次探询作必要的思考） 所谓技巧性的停顿，是指当医生提出一个异议时，医药代表不要马上对医生的异议做反对或澄清，而应该停顿几秒（10秒以内），让医生