如何与客户进行有效沟通(新).pptVIP

如何与客户进行有效沟通 客户基础 客户基础的区别 请学员区分四段对话 1 ---“张先生，你好！我是小王 ！” 小王？你是-------？ 2 ---“张先生，你好！我是小王！” ---- “小王 ，近来忙些什么？” 3 ---“张先生，你好！我是小王 ！” “小王 ，近来房价是涨，还是跌？” 4 ---“张先生，你好！我是小王 ！” “小王，晚上一起去吃饭好吗？” 如何成功建立客户基础？ 积极开发业主、客户和介绍人 向顾客和客户提供优质服务 始终保持与有关人士的接触 在你的市场中建立起你的专业形象 不断在你的业务中进行投资 数字研究 每月你需要多少次交易确保成功？1单 每次交易需要多少独家房源？4个 每个房源需要多少次展示？3个 12次 1次展示需要1个潜在客户， 12个 1个潜在客户需要多少次客户接触？50次 1单交易需要客户接触600次 每天需要接触客户600次/30天=20次 客户接触 不动产事业成功的第一步！ 改善客户接触质量就是接近成功！ 常见客户接触方法 电话接触 信函接触 面对面接触 电 话 接 触 优点 联系的人较多 花费时间较少 不受时间和地点 的限制 不受天气影响 缺点 可能缺乏人情味 只能通过声音传达信息 容易遭受拒绝 客户印象不深刻 信任程度低 受信号限制 电话接触要点 1、选择适当的时机打电话 2、要意识到你的声音就是对方的第一印象 3、一定要询问对方是否方便 4、快速切入主题 5、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲） 电话接触要点 6、准备好给对方打电话的充分理由 7、牢记你的目标是争取一次面谈 8、安排一整块时间打电话， 并作记录 9、注意电话礼仪 信函接触 优点 容易选定一个地区目标 可以同时联系大量的人 采用自动化方式，省时 有效地建立起“专业”形象 缺点 响应率很低 费用可能昂贵 联系周期较长 单向无交流 易丢失 信函接触的要点 信函要用个人的口气写，亲笔签名 要引起对方的注意 准备好给对方寄信的充分理由 准备信函模板、经常写信 接下去要进行电话跟踪，争取面谈 面对面接触 优点： 容易与客户建立良好关系 有利于展示你的专业技能 富有人情味 印象深刻,可信度高 …… 缺点： 占用时间太多 受天气影响 容易形成好就好，糟就糟的结果 容易紧张 面对面接触的要点 塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份 准备好与对方见面的充分理由 出发前准备好专业展示资料 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来. 成功接触的原则 客户开发的方法 人际关系开发法 目标市场开发法 客户介绍法 网络查询法 广告征集法 广告查询法 人际关系开发 人际关系的范围 目标市场开发 目标市场开发的主要类型 地理性目标市场 职业性目标市场 地理性目标市场开发 考虑因素： 靠近你的住处或店面 房产的流动率 你与当地居民的联络能力 房产数量 开发前的准备工作 成为该地区的不动产专家 了解竞争形势 选择适当的方式组织有关房产和个人的信息 建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程 制定预算 地理性目标市场开发---DM 继续接触跟进 职业性目标市场开发 特定的职业群体 特定的兴趣群体 特定的社团组织 选择职业目标市场考虑的因素 你过去的职业 你自己的兴趣和技能 你现在所在的社团 客户介绍法 成功获得客户介绍 建立亲密的关系 名字的识别 主动提出介绍 完善的售后服务 业主类型中的特例 自售/出租房产的业主（ＦＳＢＯ） FSBO与经纪人合作的理由 缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 缺乏足够的时间 与FSBO合作（第一部分） 你需要考虑的三个问题： 凯特是如何表明身份和意图的？ 凯特是如何面对拒绝的？ 凯特的收获何在？ 　　 你需要思考的问题： 凯特是在何时要求接下业务的？ 凯特成功的原因何在？ 通过这段录像给我们带来的启示？ 与FSBO接触时的要点 保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉 说明你的服务价值 要求接下这项业务 树立你的价值 预先证明客户的资格 了解市场形势 为房产作价 保证随叫随到 提供专业的营销计划 解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧 步骤 目的 行为 你可能说的话 澄清 弄清疑问 开放性的问题 您能进一步解释一下吗