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供应商管理 供应商管理规范 供应商的谈判 供应商档案的建立 供应商的汰换 目的 为明确规定公司的供应商管理程序，特制定 职责 建立供应商管理规范，优化供应商结构，维护公司整体利益，提高供应商对店铺的支持，提升销售 作业程序 寻找优秀的供应商 按供应性质分类：制造商、代理商、批发商 按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商 按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商 供应商选择策略 全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货 地方商品应与本地制造商直接进货 同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格 不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况并经采购总监批准 供应商提交的资料 盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检） 盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检） 企业法人代码证书 商标注册证明 代理、经销商的代理、经销许或（授权书） 企业开户行资料 盖公章的增值税发票复印件 盖公章的商品报价表 其它相关资料 食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证 药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等 供应商的谈判 谈判要点 与供应商谈判的技巧 谈判前要有充分的准备 谈判时要精神焕发，有朝气 尽量与有权决定的人谈判 尽量在本超市办公室内谈判 我方应掌握主动 必要时转移话题 尽量以肯定的语气与对方谈话 尽量成为一个倾听者 尽量站在对方角度，为对方着想 必要时以退为进 不要草率做出决定 谈判时要避免谈判破裂 供应商档案的建立 供应商登记表 供应商产品价格登记表 供应商企业资料 供应商采购合同 供应商洽谈登记表 供应顾客投诉登记表 供应商顾客服务登记表 供应商销售业绩分析表 优秀供应商综合评估加权评分表 供应商的汰换 经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共同分析销售差的原因； 应先删除销售差的单品； 对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改进的要及时删除； 对只提供一种商品的供应商在销售较差时要尽可能删除； 对销售额大，单品品种多的供应商要关注，避免其控制超市品种、价格。 供应商管理的重要组成部分解析 谈判内容与技巧 谈判的原则 谈判的过程是与供应商商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益的分割。因此，双方只有以诚为本，才能互利双赢，共同发展。 谈判的基本内容和层次 资信证明： 交换各种手续、验明确认双方的法人资格及商品资格、质量标准、行业标准等各种统一必备证明，采购主管对供应商提供的“营业执照复印件”、“税务登记证”(国税、地税)、“生产许可证”(特种商品由制造商提供)、“商检合格证”、“进口商品检验合格证”(进口商品适用)、“商品检验报告”、“商标注册证”(由制造商提供)、“卫生许可证”(食品制造商适用)、“安全认证”(电工类商品适用)、“代理授权书”、“指定/总经销证书”等文件资料进行书面复审，填写供应商资料表备档、提供商品报价单、供返利政策等。 谈判的基本内容和层次 商品分档、排队： 双方分析商品报价单、按照市场份额的排队理论、分客层、档次筛选品项。目的是：不管谈判是否成功，对方手里最好的东西我要知道、要备档。 (询问供应商排队名次的依据是什么，了解该品牌商品销售网络、可能有水份、供参考) 简述：我方市场销售份额、网络、速度、发展前景等。优点要说够、讲透、缺点要客观、不回避。 谈判的基本内容和层次 商品进价： 对方提供商品价格的依据是什么?税率是多少?能否提供增值税票及提供票据方法(是票货同行还是双方确认后开票)。 以计算成本的思路引导价格谈判。 敢于提出想不到的商品进价、促销方式、厂家支持。 敢于提出对方的身份答复不了的条件 为了公司利益敢于见对方最高领导据理力争。 敢于用经销方式探测到想不到的价格。 敢于用市场零售价倒算的方法判断进价是否合理。 要求市场的最低进价。如出现歧视性价格厂方必须无条件补偿或做出其它 书面补偿性承诺。 善于从商品质量上挑毛病；材料上、工艺、包装上挑毛病：用市调的信息 在市场操作、促销价格上挑毛病。 总之以挑毛病的形式造成对方不自信、商品不“物有所值”、而在价格上 做出让步。 谈判的基本内容和层次 折扣、返利 折扣、返利(有条件返利，无条件返利)对供应商的销售政策留档、分析 后再谈判。确认后明确写进合同条款并注明是货款扣除还是支票返还，并标明返还时间。 成交方式： 成交条件方式的种类：帐期、短帐期、预付款(“承兑”贴息不贴息和“支票” )样品铺底、商品买断、商品包销、售后结、批发分销、部分付款、订金、信用额度、带机安装等。灵活运用成交方式和其它条件之