天友“明日之战”.docVIP

天友“明日之战” 　　2008年还未收官，2009年中国乳业战争的双重主题已初现端倪：一方面，要继续与对手贴身肉搏，从中抢羹；另一方面，又要加紧找寻新的利润增长点。 　　双重压力下，发力高端乳品市场，让欧洲生产商为自己贴牌生产高端婴幼儿奶粉――重庆天友乳业股份有限公司无疑想在2009年抢个头彩。 　　实际上，在天友的棋局中，目标已不单单是唱响“家乡奶，真新鲜”的重庆保卫战主题曲，更是走出家门决胜未来奶世界的“明日战争”。 　　 　　■ 生死大考 　　 　　天友总经理邱太明最近特别忙。一方面，要组织股东们研究应对措施；另一方面，则要和外来投资者洽谈合作事宜。 　　今年6月，国家发改委出台了《乳制品加工业产业政策》新规，支持形成一批年销售收入超过20亿元以上、具有先进水平、跨地区、具有国际竞争力的大型乳制品企业集团，减少日加工原料乳能力在20吨以下的小企业数量。 　　“这意味着，要不就加快脚步跨进年销售20亿元以上的‘国家队’，要不就面临淘汰。对于年销售收入不到10亿元的天友来说，这是生死存亡的考验。”邱太明很忧虑。 　　在乳品行业，西南市场竞争的热闹和惨烈早已名声在外。在伊利、蒙牛、光明等巨头大兵压境的情况下，作为重庆本土强势乳业品牌，天友占据了重庆60%的市场份额，控制着重庆90%的奶源。邱太明是有底气的：“我们不但没有在竞争中死去，销售半径还从100公里拓展到了600公里。这在区域性乳业对抗全国性乳业进攻的战斗中堪称典范。” 　　但单一的防守并没有让天友走得更远。 　　一项统计表明，2007年4大品牌伊利、蒙牛、光明、三鹿已占液态奶总销售量的70%左右，进入寡头垄断的中国乳品时代已经不远了。虽然天友这样的区域性强豪依然有生存和增长的空间，但在区域市场的扩张上已开始乏力。 　　“没有守住的市场。”这时，“走出去”战略摆到了邱太明的面前。 　　 　　■ 剑指高端 　　 　　从守到攻。但没人会想到天友会将进攻的第一炮指向内蒙古。 　　作为中国乳业重地，内蒙古拥有中国乳业两大巨头――伊利和蒙牛。在他们的家门口，天友投资1亿元同内蒙古源真乳业??成战略重组协议，发力高端乳品市场。重组后天友绝对控股，首期投入1亿元，将主要用于扩大养殖规模，牧场至少要扩大4倍。 　　天友北上与巨头比肩，可谓“胆识过人”。 　　但，这是天友全国争雄的野心，还是牛犊初生的稚嫩？ 　　自建牧场的背后，隐藏着天友的许多无奈。 　　目前，全国只有不到10%的牛奶原料是来自牧场，这与新产业政策规定的30%相差甚远。新政规定，无论是新上马项目，还是新成立乳品企业，生产之前须先设立牧场。 　　“得奶源者得天下。”这是各企业都心知肚明的，邱太明显然也意识到了。 　　天友之前的奶源基地主要是采取“公司+农户”模式，这种模式因为农户养牛积极性持续降温而显露出稳定性较差的劣势。特别是对于区域性乳业来说，自己辛苦培养的奶源却可能被正在扩张的大品牌并购。 　　因此，自建牧场将成为天友下一步战略布局的重点。 　　但构建牧场是一个复杂的综合产业体系。一些拥有优质牧场的乳制品企业进入了天友视野，兼并、联合、重组，运用这些现代企业的经营理念，将大大缩短天友自建牧场的时间。 　　与源真乳业合作的深一层含义，邱太明没有明言。在蒙牛“特伦苏”、伊利“金典”以华丽姿态席卷利润丰厚的高端牛奶市场名利双收后，引发了国内有机乳品市场的萌动。天友当然也希望在高端市场发力，寻求突围。 　　全球有机牧场数量仅10余个，其选址要求非常严格，仅牧场达标认证就要3年时间。源真乳业旗下拥有16000亩有机牧场，专门生产价格不菲的有机奶。这恰好符合天友涉足高端有机奶的市场策略。 　　“有机奶即是2009年天友新品战役的开局之作，接下来我们还会按照规划在不同的细分领域推出有震撼力的新品，并借助新品扩大天友西南以外的战略版图。”邱太明信心满满。 　　 　　■ 国际面孔 　　 　　天友的视野并不局限在内蒙古，一个更加大胆的计划即将出炉。 　　邱太明和他的团队注意到，随着最近几年的生育高峰，中国高档婴幼儿配方奶粉需求增速明显加快。但同时外资品牌已牢牢占据中国奶粉的半壁江山，天友旗下的山城奶粉每年1000吨的产量早已呈现廉颇老矣的疲态。眼看着天上不停地掉馅饼，可馅饼都被别人抢去了，这滋味不好受！ 　　从2000年开始，随着洋品牌在中国推出高端婴幼儿配方奶，许多营养元素被应用其中。“表面上看，是各厂商出于竞争需要，不断推出的营养概念，可实际上，这是各厂商在寻找差异化的细分市场，探求市场突破口。只有差异化，才是国产品牌与洋品牌竞争的最好办法。”邱太明深谙个中缘由。 　　这一次，他并没有按常理出牌，引进生产线开发新品与洋品牌分一杯羹，而是直接把触角伸到了大洋彼岸