营销策略与技巧探讨090216.pptVIP

选择了对项目有直接影响的14个楼盘中的租户； 按如下行业进行分类； 统计其面积、价格和各区域的面积、价格确定本项目客群； 所选楼盘如下 金融街 英蓝国际中心 人寿 大厦 鑫茂 大厦 盈泰中心 投资大厦 平安 大厦 国企大厦 通泰大厦 富凯大厦 长安街 远洋大厦 东方广场 华润大厦 光华长安 中粮广场 案例分析-凯晨世贸中心 客群定位 序号 行业类型 数量% 平均面积（平方米） 1 金融保险（银行、保险、财务、证券、投资） 45% 555 2 顾问、律师、咨询、企管、会计师事务所 10% 300 3 媒体、广告、公关、文化、教育 4% 320 4 科技、软件、网络、电信 15% 400 5 旅游 1% 120 6 贸易 9% 220 7 工程、建筑、房地产 5% 300 8 交通、运输 3% 328 9 制造业、能源 6% 250 10 其它 2% - 合计 100% 区域各行业整体基本状况分析 金融、顾问、科技、贸易类行业租户数量与面积所占比例最大，是区域内主要租户群体； 因为金融街早先仅为一办公区，相关配套较少，且开发集中在南区，写字楼多为独栋办公楼，面积较大，入住企业多以内资、国企类为主； 随着国内业务的开展，外资机构开始向中国本地客户倾斜，因此该机构将淡出金融街区域，而本项目凭借其显著的地理位置及智能化、全生态的办公环境也将受该类客户的青睐。 结论： 案例分析-凯晨世贸中心 客户定位 a ) 预租期 时期特点：新增供应爆发时期（泰康国际大厦、卓著大厦及人寿大厦余房在同期上市） 本阶段经营思路：尽快引进租户、提高出租率、打好前期基础 客户锁定类型：具品牌及实力的优质客户、整层大面积租户； 例如‘金融类中规模较大的寿险机构’、‘顾问咨询类中的二线机构’、‘科技、网络、IT、电信类中的各行业’、‘制造业’会是潜在的主力客户。 b) 租赁前期 本阶段经营思路：重点行业潜在租户应占本项目潜在客源约70% - 80%； 客户所定类型：以大面积租户为主，应加入‘媒体、广告类的中、小影视、广告、公关的总部’和‘贸易、投资’群体。 c) 租赁成熟期 本阶段经营思路：项目大部分面积已经出租且在市场已具相当的影响力与市场竞争力，应采用“控制节奏，稳步消化”的租赁策略，依然对客户进行资质筛选，维护大厦在市场上的形象。 案例分析-凯晨世贸中心 价格及租赁进度初步预期 项目 租赁方式 预租期租价 入场后 六个月租价 入场后 一年内租价 整体 平均价格 各期间均价 230-240 250-280 260-300 270-280 顶层（14） 整租 - 290 300 高层12-13 整散结合 240 270 280 中层 9-11 整租 230 260 270 6-8 散租 低层2-5 整租 220 240 245 阶段出租率 20% 60% 90% - 面积 9,150 27,450 41,180 - 案例分析-凯晨世贸中心 以上价格含物业管理费、未扣除免租期、装修期； 租金单位：人民币 / 建筑平方米 / 月 （不含物业管理费未扣除免租期、装修期） 面积单位：建筑平方米 由于项目已成现，东、中座业主逐批入住，因此西座预租期应尽量缩短， 争取在入住前达到20%出租率； 一年出租率可达90%，余量面积将用于提高租金、吸引更优质租户， 为即有租户做扩租的可能性预留、应对其它不可预期的需求等； 低层由于采光与景观受局限，单价相对较低，利于整层租户接受； 中层实行散租，且11层作为10层租户扩租预留的准备； 高层一般为租金承受能力高、面积需求大的客户所接受； 由于顶层设计较为特别，可以预留给对办公环境有较高要求的客户。 备注 案例分析-凯晨世贸中心 * 高 力 国 际 客 户 资 源 第 三 方 代 理 客 户 资 源 开 发 商 及 政 府 介 绍 客 户 营 销 渠 道 客户营销渠道 现 场 专 队 推 广 案例分析-凯晨世贸中心 租赁流程 项目预热期 （租赁工具准备） 项目强化期 （租赁策略制定/ 租赁文本准备） 预租阶段 正式出租 30％入住 60％入住 90％入住 市场调研 市场定位 目标客户群体定位 制定价格策略 样板间 销售工具 （技术资料 宣传单页 媒体广告 PPT文档） 确定目标群体 租赁流程 交房标准 租赁意向书 正式合同 第三方登记确认书 物业管理公约 物业管理内容及收费 宣传渠道 客户渠道 内部培训 媒体/报刊 确定主力客户 第三方代理推介 邀请代理商现场视察 DM直投 报刊赠阅 公关活动 代理行推介 来电来访接待 拜访客户 客户确认手续 商业谈判 律师接洽 出租率达到15％ 开盘仪式 来电来访接待 拜访客户及代理商 商业条款及合约谈判 客户交接 月报分析