3G时代厅店深度经营思考.pdfVIP

3G 时代厅店深度经营思考 转眼间，3G 业务在中国如火如荼发展将近三年了，体验式营销在三 大运营商中快速的推广。经过店面的体验式改造，进行开架、自助和 互动式的销售，百姓开始逐渐意识到3G 给日常生活带来的变化，这 是值得我们欣慰的事，我们的辛勤付出得到百姓得到认可，更多的人 在享受3G 带来的快乐、幸福、便利、价值等。 我们售卖和推广的是一种快乐的生活方式！ 一、 现状（硬环境需要生活体验，软实力需要悉心打 造） 1、 硬环境：目前的环境建设基本可以满足体验的要求。无论 是从功能区布局、道具功能、产品陈列、灯光使用、体验区建 设等方面，都有长足的进步，可以满足厅店的经营要求。但是 在生活化、情景式体验方面仍显不足，需要新思路、新方法、 新规则、新模式、新制度等，切实将3G 改变生活的场景展示 出来，让客户产生浓厚的兴趣，进而产生销售或者生成流量。 2 、 软实力：随着硬环境的不断完善，大家开始深刻意识到： 营业厅改造成体验厅，不是体验式营销就成功了，这仅仅是开 始，需要深刻的变革过去的经营模式，发动一场深刻的经营变 革。目前存在的问题是： 1）、经营观念：沿用指令性销售任务、拍脑袋活动策划、多部 门管理营业厅（社会渠道相对简单）、指导一线业务经营乏力、 组织架构不合理、人员培训不到位等问题，已经严重制约了3G 美好事业的发展。核心问题是：简单的认为3G 就是销售手机 和卡，用2G 的经营模式3G 业务。这就是为什么3G 发展2G 化！ 2 ）、销售模式：卖参数、谈价格、拼命杀价等，已经严重不适 合3G 业务发展的模式，上面没有思路，下面没有方法，陷入 困惑当中。 3 ）、营销活动：依旧是派单页、摆摊、给客户讲参数，讲价格 等，把自己都不愿意看的单页等发给客户，如何会增加进店 量？如何会增加成交率？如何可以吸引客户参与？ 4 ）、人员激励：担心员工做挣钱，如果一线的员工挣钱超过管 理人员话，心里无法承受，会眼红！会嫉妒！会动用政策来降 低一线人员的收入，挫伤销售的积极性。一些社会渠道甚至克 扣一线销售人员应得的佣金。 5 ）、后台支撑：可以这样形容：一线难，获得后端的支持难于 上青天！原因是后端不知道一线销售辛苦，而且以自己的位置 来推诿或打击一线迫切需求！ 6 ）、客户管理：客户购买以后最好是“老死不相往来”，不知 道在为谁服务。没有客户经营的意识。 7 ）、流量经营：融合套餐的推广是老百姓得了便宜，宽带、固 话、手机的使用省钱，根本没有把3G 可以带给客户的价值充 分展示或演示出来。除了打电话、发短信、上网外，很多人不 知道智能机可以做什么用。这是流量经营不好的原因。 二、 建议（经营客户、激励员工、玩转应用、营销活 动） 1、 硬环境：从客户感知的细节调整开始。 1）、布局：体验厅或卖场如同战场一样，要排兵布阵，要设计 客户。客户进门先看到什么，给客户什么印象，然后再给客户 看到什么，让客户经过设计的局，体验到3G 应用、终端产品、 运营商业务、增值服务等。 2 ）、动线：让客户在设计者的意图之下在店内行走，让客户看 到店内尽可能多的产品或服务。途中设计不同的接触点，让他 们停留下来，主动进行体验。 3 ）、陈列：将产品按照金、银、铜位等进行有序的排列，用颜 色、灯光等手段吸引客户的眼球。可以考虑使用实物陈列的方 法（烟、酒、西瓜、药、日用品等），引起客户主动的询问。 进行有效的关联陈列，激发客户的联想，提升客单价。 4 ）、单页（手写广告等）：难于记忆的价格、套餐、参数等可 以做成产品手册，在客户需要时与他们边看边聊。内容尽可能 简洁、易懂、容易记忆、朗朗上口，引起客户的兴趣。 5 ）、视听工具：配备大屏幕（32 寸以上显示器），使用同屏的 功能，把与当地百姓生活相关的3G 应用进行播放，让百姓喜 欢。同时在店员不忙的时候，进行同屏演示，把智能终端中的 应用呈现在客户面前，勾起他们主动参与体验的欲望。 2 、 软实力：开始精细化的运营，提升单店运营能力 1）、经营观念：做百姓3G 应用美好生活的服