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校园市场营销组织培训大纲天时、地利、人和一、校园市开发的7大困惑1.搞不定校方，进不了场2.拼成本，拼不过移动3.拼资费，拼不过电信4.用户大进大出5.迎新执行常规化6.公司物流保障不畅7.市场品牌宣传太弱二、如何搞定校园公共关系总体思路：集团大客户的打法，利用各部门之间利益划分关系，局部突破，搞定关键人。 （一）11个关键部门：一锅端和局部突破1、市教育局：高校主管部门，纵横向组织联谊，打通校方关系2、市招生办：高校招生主管部门——夹寄3、学工部：学生招生、就业管理、迎新进场洽谈4、后勤部：现场促销、宿舍管理、食堂管理、物资发放—发卡切入部门5、校办：协调全面合作6、保卫处：现场促销进场管理7、网络中心：固网资源接入管理部门8、院办：院方协助，局部突破，关注辅导员9、团委、青协、学生会：扰局突破及接新人员10、财务部：一卡通运营涉及部门11、外围社会势力：部分院校使用（周边的商业街管理）（二）关键人评估：关键人关系评估（拍板人与办事员、线人）（三）公关方法：关系经营在日常。人的信念系统：找到关键人需要的东西，对症下药（1）政绩：例如数值化校园合作、网络资源置换（2）好处：进场费、日常旅游等（3）关系拓展：高层领导借势三、打造一支稳定的校园队伍很重要（一）联通自有人员：一校一人1、人员规划：对校区按规模进行分类A-B-C；万人以上院校可配备2人2、有效考核：—基站考核与渠道收入维度考核+提成机制3、日常成本：明确使用办法4、日常工作规范与通报制5、有效的例会管理（二）为什么要建立自己的学生直销队伍依靠代理商的时代已经过去！临时促销与稳定的队伍区别-熟手与生手店面+直销：服务基地+营销抓手，两条腿走路（二）如何建立学生直销队伍1、直销渠道规划：每个校区多少人才是有效的？2、建立的直销团队的名义：团委合作、学工合作、冠名——例如武汉的“青春在沃.学见计划”3、直销队伍的招募：勤工俭学、达人招募、实习就业、社团合作等（三）如何稳定学生直销队伍——找到团队个体存在的意义1、薪酬体系和日常评价体系2、日常聚会组织3、高校交流与联谊4、比赛组织（四）那些工作是学生直销队伍要完成的1、日常销售2、宣传与口碑传播3、日常体验4、参与培训四、怎样的营销组织才是有效的高校营销组织时间轴：7-8月9月10-11月12-1月2月3月4-5月6-7月暑假—迎新准备期（夹寄）开学-迎新营销持续营销维系关注期寒假—返校准备返校营销持续营销暑假维系学生有寒暑假，校园市场没有寒暑假，每个时间点都有事可为。（一）旺季迎新1.校区迎新形式分类：良好、关注、紧迫、高危2.分类别进行校区突破（1）拟定作战图：一是整体作战图，含校方关系、进场时间、三家进场情况、渠道、资源状况、营销责任人、目标（2）产品政策：常规政策和应急政策、销售话术人人过关（3）策略良好：绝对优势院校——“强势高调,冠名营销”强势流程植入：在报道流程中植入发卡事宜（一个宣传包装、一套受理话术）队伍包装：辅导员、迎新人员、自有人员混入迎新队伍、直销团队挂牌志愿者服务现场包装：现场宣传去联通化，尽量校方化（产品名称、单页设计、帐篷挂牌、胸牌、服装等）现场话术：模仿校方语气设计话术关注：三家势均力敌——“一明一暗，比拼执行”混淆视听：报道现场拦截-宣传混淆志愿者服务：扮演志愿者，送新生至宿舍 贴近式营销：跟进10步，标准话术扫楼营销后勤物资发放处、新生辅导员，现场发卡紧迫：弱势进场院校——“破局对抗”补夹寄：通过招商办、邮局拿到信息，伪装为校方、院系夹寄部分突破：后勤物资处、部分院系、宿管、迎新人员突破——发卡+扫楼充值服务提供：伪装为志愿者，引导服务、说服高危：竞争对手排他性学校——“舆论骚扰、人海对抗”移动摆点:伪装校方、竞争对手移动摆点贴近拦截：人员伪装，现场贴近式宣传销售拦截政策扰乱：高额赠费扰局舆论侵扰：在“校内BBS、直销团队传播、公告方式”发布校方与其他竞争对手合作不正当性，呼吁学生拒绝强制使用。（3）怎样做好夹寄抢占先机的四个引导（一封信、一个电话、一个群、一条短信）提醒用户激活使用与充值（4）迎新拦截的8个关键环节火车站—迎新车辆—下车点——院系登记处——财务缴费点——物资领取处——宿舍内——食堂入餐（5）销售执行的2个面：一明一暗明：促销体验 +店面营销-（寻机令、基站短信群发引导）现场管理：专人负责，团队作战。礼品、物料、卡终端资源管理、报开及收款、留守与贴近式营销等促销现场—四吸引“气势、政策、礼品、服务“暗：七步营销法 ：接—示—提—讲—引—选—销 （6）怎样做好充值工作——夹寄卡、现场发卡院校现场引导：发卡现场与充值点话术引导拦截扫楼充值：当晚开展、政策礼品吸引短信群发：发布校区的军训通知、学校周边介绍等、学校介绍等3、服务与支撑（1）车辆调配（2）物料运输（3）紧急资源配送（