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《营销实战之三：渠道管理员对社会渠道的拜访与销售技能训练》
----《“门店为王”之 管理技能训练》
一、让渠道管理员头疼的社会渠道：
前几年流行一种说法：渠道为王！
渠道真的是王吗？渠道为王是说给竞争对手听的，门店是渠道的核心，门店如果没有销售的积极性，经销商再努力，也没用！从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的门店人海战术，无数运营商的成功经验表明，门店才是真正的王！
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我这里说的门店，不是指运营商的自有营业厅，也不是合作营业厅，而是社会上，众多的中小网点，别看他们单个销量小，但数量庞大。有些地方的运营商统计过，这些社会网点的放号量，占整个公司放号量的80%以上。但大多数电信运营商不重视社会门店的工作，放任门店自我销售，自我管理，自生自灭。即便是有片区经理或渠道经理，做门???的工作，也是流于表面，缺乏系统，连个店面陈列都做不好，更不要说日常拜访和沟通谈判了。
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其实运营商会发现，自己开营业厅，或合作营业厅，来做销售，就是在吃独食，成本很高不说，没有当地商家支持，很难形成良好的销售氛围。而依靠当地的社会门店渠道销售，强势门店“要求”太多，很难做，弱势门店，好谈判，但没太大意义。到底要做哪些门店，如何与门店谈判，进而如何掌控门店，这是我们要研讨的主要问题。门店工作是由无数细节构成的，是千变万化的，下面的问题经常出现，你将如何处理：
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1、有的渠道管理员见到门店老板，习惯马上问：今天生意怎样？老板会怎么想？
2、渠道管理员说今天跑了30家店？他真的去了吗？还是去逛街了？
3、渠道管理员今天在这个店张贴了海报，做了陈列，明天发现被撕掉了，怎么办？
4、公司的政策经常变，答应给店老板的，不知怎么就没有了，他要和店老板怎么说？
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本课程将用系统，整合学员的经验，把营销理论和实际操作结合起来。变渠道管理员的个人行为，为公司规范管理门店的公司行为。通过门店管理系统方法的学习，明确门店为王的理念、学会门店分类、学会与门店沟通、服务并掌控门店，进行深度分销，为运营商的长远发展打下稳固基础。
二、课程目标：
1、树立“门店为王”的营销理念，对市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同门店分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控核心门店。
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2、学会对门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。
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3、掌握与门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。
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4、日常服务门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务门店过程中，超出门店的期望。
三、课时：标准课时两天，也可以是三天，第三天让学员分享案例和心得，讲师点评。
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?? 培训公司请注意，以下单元 方便培训公司，或企业的培训经理，监督学员练习和分享，为课程内容落地打下基础，本课程是项目式培训。
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四、学员讲义的九个章节：全讲义合计55页（针对不同学员，有微调）
（1）现场课程、积极参与
第一章问题：每个学员分别写下和课程相关的三个问题。??? P2
第二章分组：学员组内异质，组间同质，关心共同课题。??? P2
第三章课程：学员参??课程，组长指定轮流发言。????????? P3?
（2）课后30分，独立作业
第四章总结：学员写个人总结，讨论小组总结。??????????? P43
第五章可视：把学员个人总结、课题行动计划可视化。????? P44
第六章练习：学员自己做“学员练习资料”。????????????? P45
（3）课后1周，案例分享
第七章分享：学员分享自己的相关案例。????????????????? P50
（4）课后2周，小组行动
第八章课题：小组选择一个课题，并写出行动计划。??????? P52
第九章读书：学员阅读文章和书，写读后感??????????????? P53
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备注：本讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容，方便培训经理，用本讲义，跟踪学员的学习，把培训成功真正落实到位，让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册，本次培训是项目式培训。
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五、课程内容大纲：
备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时
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第一单元：门店理念、门店分类
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第一天上午9：00-10：30? 讲师讲授、学员分组研讨
（一）、 树立门店制胜的理念
?? 1、门店是营销运做的核心；
???2、做 门店的好处：对运营商、对经销商、对销售队伍；
?? 3、以服务 门店来看营销体系：构建服务门店的营销体系；
?? 4、销售队伍的转变：变管理为服务，变猎人为农民；
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（二）、 把握
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