3郝志强--《营销实战之三：“终端为王”之 管理技能训练》(2013年1月通用版).docVIP

? ????　 　 《营销实战之三：“终端为王”之 管理技能训练》 ----或称《终端管理技能训练》 ---《终端门店的管理技能训练》 　 一、终端！企业的最痛： 前几年流行一种说法：渠道为王！渠道真的是王吗？渠道为王是说给竞争对手听的，终端店面是渠道的核心，终端如果没有销售的积极性，经销商再努力，也没用！从当年彩电的店面专柜策略、到 快速消费品的深度分销、再到国产手机的人海战术，无数企业的成功经验表明，终端门店才是真正的王！ ? 做好终端门店的工作，成了跨国公司也好，本土企业也好，共同的梦想，但做终端，说起来容易，做起来难。企业在销售中会发现，你不做终端，那别人做，企业就是等死。做终端，一旦管理不好，销量上不去，费用下不来，就会累死。强势终端的“要求”太多，很难做，弱势终端，好谈判，但没太大意义。终端工作是由无数细节构成的，是千变万化的，下面的问题经常出现，你将如何处理： ? 1、你的业务人员说今天跑了60家店？他真的去了吗？还是去逛街了？你只看销量？ 2、业务人员今天在这个店张贴了海报，做了陈列，明天去发现被撕掉了，怎么办？ 3、有的业务人员每次见到门店老板，第一句就问：今天拿多少货？老板会怎么想？ 4、公司产品的价格，比对手产品的价格高，店老板说不好卖，业务人员该怎么说？ ? 本课程将用系统，整合学员的经验，把营销理论和实际操作结合起来。变业务人员服务终端的个人行为，为公司规范管理终端的公司行为。通过终端管理系统方法的学习，明确终端为王的理念、学会终端分类、学会与终端沟通、服务并掌控终端，进行深度分销，为企业的长远发展打下稳固基础。 　 二、课程目标： 1、树立“终端为王”的营销理念，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控核心终端。 ? 2、学会对终端门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。 ? 3、掌握与终端门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对终端门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。 ? 4、日常服务终端门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务终端门店过程中，超出终端门店的期望。 ? 三、课时：标准课时两天，也可以是三天，第三天让学员分享案例和心得，讲师点评。 ? ?? 培训公司请注意，以下单元 方便培训公司，或企业的培训经理，监督学员练习和分享，为课程内容落地打下基础，本课程是项目式培训。 ? 四、学员讲义的九个章节：全讲义合计46页（针对不同学员，有微调） 　 （1）现场课程、积极参与 第一章问题：每个学员分别写下和课程相关的三个问题。??? P2 第二章分组：学员组内异质，组间同质，关心共同课题。??? P2 第三章课程：学员参与课程，组长指定轮流发言。????????? P3? 　 （2）课后30分，独立作业 第四章总结：学员写个人总结，讨论小组总结。??????????? P30 第五章可视：把学员个人总结、课题行动计划可视化。????? P31 第六章练习：学员自己做“学员练习资料”。????????????? P32 　 （3）课后1周，案例分享 第七章分享：学员分享自己的相关案例。????????????????? P34 　 （4）课后2周，小组行动 第八章课题：小组选择一个课题，并写出行动计划。??????? P36 第九章读书：学员阅读文章和书，写读后感??????????????? P37 ? 备注：本讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容，方便培训经理，用本讲义，跟踪学员的学习，把培训成功真正落实到位，让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册，本次培训是项目式培训。 ? 五、课程内容大纲： 备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时 　 ? 第一单元：终端理念、终端分类 ? ? 第一天上午9：00-10：30? 讲师讲授、学员分组研讨 （一）、 树立终端制胜的理念 ?? 1、终端是营销运做的核心：终端不好，一切为零； ???2、做终端的好处：对企业、对经销商、对销售队伍； ?? 3、以服务终端来看营销体系：构建服务终端的营销体系； ?? 4、销售队伍的转变：变管理为服务，变猎人为农民； ???? （二）、 把握不同终端的需求 ?? 1、服务不同终端（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法； ?? 2、不同终端未来的发展：扩张、维持、缩小； ?? 3、不同终端和不同档次产品的匹配：高档、中档、低档； ?? 第一天上午10：30-12：00? 讲师讲授、学员分组研讨 （三）、掌控终端的具体办法 ?? 1、掌控无处不在：都想掌握主动权； ?? 2、从理念、品牌、服务的角度，掌