第三章 消费者的个性心理特征-性格课件.pptVIP

请判断以下行为的消费者的性格类型 消费方式会比较感性，抉择明朗，易于交流。喜欢与营业人员交换意见，主动询问有关商品的质量、品种、使用方法等方面的问题，言语、动作、表情外露，购买决定比较果断、买与不买比较爽快。 外向型 消费方式上也是谨慎、小心，比较保守。在购买活动中沉默寡言、动作反应缓慢、不明显，面部表情变化不大，内心活动丰富而不露声色、不善于与营业员交谈、挑选商品时不希望他人帮助、对商品广告冷淡，常凭自己的经验购买。 内向型 六、性格与消费行为 （一）从消费态度角度划分 1.节俭型消费者 在消费观念和态度上崇尚节俭，讲究实用。选购商品过程中较为注重商品的实用性，以物美价廉作为选择标准，而不在意商品的外观，不喜欢过分奢华、高档昂贵、无实用价值的商品。节俭型的消费者拒绝即兴的购物念头，而是选择更好地利用自己已拥有的东西。 2.保守型的消费者 在消费态度上较为保守，习惯于传统的消费方式。选购商品时，喜欢购买传统的和有过多次使用经验的商品，而不愿冒险尝试新产品和尝试新的消费方式。 3. 随意型消费者 在消费态度上比较随意，生活方式自由而无固定的模式。在选购商品时，表现出较大的随意型，且选择商品的标准经常根据实际需要和商品种类不同而改变，同时受外界环境及广告影响较大。 （二）从购买行为方式划分 1.习惯型的消费者 在购买商品时习惯参照以往的购买和使用经验。一旦他们对某种品牌的商品熟悉并产生偏爱后，便会经常重复购买，形成惠顾性购买行为，同时不易受社会时尚、潮流影响而改变自己的观念和行为。比如购物就到家乐福。买电器就买海尔的。 2.慎重型的消费者 在选购商品时，通常根据自己的实际需要并参照以往购买经验，进行仔细慎重的比较权衡，然后作出购买决定。购买过程中，不易受外界影响和左右，具有较强的自我抑制力。 3.挑剔型的消费者 在选购商品时强调主观意愿，自信果断，很少征询或听从他人意见，对营业员的解释说明常常持怀疑和戒备心理，观察商品细致入微，有时甚至过于挑剔。 4.被动型的消费者 由于缺乏商品知识和购买经验，在选购过程中往往犹豫不决，缺乏自信和主见，对商品的品牌、款式等没有固定的偏好，容易受到别人的左右（没有主见）。 七、性格理论对营销的启示 1.针对营销活动中顾客的性格表现采用相应的营销策略。 在观察消费者性格特征时，应特别注意其稳定性，而不应以一时的购买表现判断其性格类型。 2.为商品披上性格外衣。 厂家进行推广活动或商品形象塑造时，要考虑到各种消费者的性格特点，生产消费者喜欢的商品。通行的做法是从一个消费者群体中提取几种主要的性格类型，在这几种类型的基础上，塑造几种、甚至十几种商品形象，按照现代营销的策略，选择性格相似的形象代言人作为这些商品形象的宣传工具。从而使产品能够被各种性格类型的消费者欢迎。 3.根据性格理论选择营销服务人员和培养个人良好性格。 迪奥香水 真我 小姐 花漾甜心 甜心精灵 迪奥毒药香水 紫毒（黑毒）——蛊魅奇葩（1985） 稍多一些放纵，再多一点的努力，便可为自己披上一层神秘的外衣 绿毒——温柔奇葩（1994） 新花香调为主调，适合温暖型的人。 红毒——蛊媚奇葩（1998） 小野性的性感，适合成熟的女性晚间使用。 白毒——冰火奇葩（2004） 适合个性且有内涵的人 适合24岁以上的自信女性 蓝毒——午夜奇葩（2009） 雍容华贵，带些小强势的人。 性格 判断标准 性格高傲 动作姿态及行为举止 走路昂首挺胸，说话摇头晃脑，旁若无人 性格急躁 疾步行进，交往中容易激动，购买商品急于成交 性格温和 面部表情及其变化 见到满意的商品时，脸上常呈现满意的微笑 性格抑郁 紧锁双眉，愁容满面，表情变化很少 性格开朗 眼神 目光比较明亮有神 性格多疑 目光中常表现出怀疑和不信任 性格直爽 言谈方式及表达速度 说话直率，表达清楚，语速较快 性格懦弱 说话常犹豫不决，吞吞吐吐，表达含糊不清，语速比较缓慢等 消费者性格特点判断标准 讨论 对不同性格表现的消费者的销售策略 1.对待购买速度不同的消费者的策略 对待迅速购买的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些明显是在仓促之中做出决定的消费者，更应慎重对待，及时提醒消费者，以免其后悔退货。 对于购买速度慢的消费者，销售人员千万不能表现出不耐烦，而应提供条件让其仔细比较、思考。对这类消费者要有十足的耐心，销售人员可在接待他们的同时接待其他消费者，他们不但不会感到被怠慢， 反而可以更放松地选择。 2.对待言谈多寡不同的消费者的策略 销售人员在同爱说话的消费者打交道时，要 掌握分寸，应答要得体，多运用纯业务性的语言，多说营销行语，避免言语冲突，创造一个活泼融 洽的销售气氛。对待不爱说话的消费者，销售人员要靠自己敏锐的观察力