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FABE 推销术 你在工作中是否有以下困惑？？ 为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？ 有没有一种方法能改变这一切？ FABE模板卡 推行FABE模板卡的意义 商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径 什么是FABE？ F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等； 例如：热水器国际IEC认证 软件： 信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。 如何更好的运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 FABE推销点应在何处挖掘？ FABE销售模板卡 3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清家庭规划） FABE销售模板 3个提问 “请问您购买电磁炉主要用来送人还是自己用？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算买多少钱的” 尚朋堂产品FABE推销模式 一:双圈加热 二:无极变速风扇,降噪静音专利 三:大中小.20段火力控制 四:保温 油炸键 预约 定时键 五:防磁屏蔽专利技术 六:纯平触摸 五色LCD 七:宽电压保护 防浪涌保护 八:能量分享技术 尚朋堂产品之 一:多 二:快 三:好 四:省 五:内胆 尚朋堂产品之 一:防溢保湿蒸气阀 二:三维立体加热和保温 三:IMD面板 四:凹行发热盘和内胆 精要回顾： 如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心，两个基本法” 我们共勉 ： 学会只是本领 会用方显智慧 培训结束 谢谢大家 * * 安装、送货、维护、保修、专业咨询 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 电磁炉篇 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 双圈加 热技术 加热面积更大 加热更均匀 加热速度更快 不会出现半生半熟,炒菜口感更好 节能省电省钱 国家专利技术 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 无极变速 噪音极低只有30分贝 根据电磁炉里的温度自行调节转速 让人不会感觉烦躁 更节能省电,延长风扇使用寿命.减少油烟的吸入 让顾客亲 自去感受 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 大中小火力控制 20段火力控制 一步到位 精确控温 火力调节非常快捷方便,按钮不容易坏 满足更多火力需求,营养更美味 让顾客亲自去感受 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 保温 油炸 预约 定时 三段保温 多段油炸 24小时预约 9小时50分钟定时 精确定温 保住事物的营养,更美味. 实现烹饪自动化,随心所欲做其他的事情 顾客亲自操作体念 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 防磁屏蔽 充分利用向下的磁力线 减少了磁力线对电子原件的干扰 使用更安全 国家专利技术证书 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 纯平温感触摸 五色LCD液晶显示 反应速度快 手指有多快反应有多快 用五种不同的颜色显示不同的功能模块 操作方便快捷 看的一目了然,不容易误操作,特显高档 让顾客亲自去感受体念 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 宽电压 防浪涌保护 100V—260V 可承受瞬间高压电流的冲击 适应范围更广泛,在高压低压下都可以正常使用.不容易出现爆机现象 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 能量分享 动态分配双炉功率,每秒转换8次 嵌入式设计 更节能省电省钱.双炉可以同时使用. 方便厨