作业 森马的巧妙定价.docVIP

森马的巧妙定价 市场营销2班 20070620210 聂春艳 我们走在步行街上会发现，不过间隔几十米，就能看到一家森马品牌专卖店，一条街上能有五、六家店，你会问了，这么多一样的店，不是重复建设吗？我们一起来想象一下，如果同一条街上，相隔不远，就同时有两家或者更多同一品牌的店面，你会怎么想呢？如果你想加盟这些店，你就会联想到这个品牌很大气、很强，能让经销商赚钱，否则，就不会同时有这么多店铺了；如果你去逛街，纯粹就是为了消费，每隔几步就看到同一个招牌，你会联想到，这家企业很有实力、这个品牌肯定是大牌了。一 在周末和节假日这样的消费高峰期，价格却往往是在下降，打折优惠的文字广告相比平时显著的增加而且醒目。而且是买一件打8.8折，买两件打8折，买三件的话就有更低的折扣了。森马在这里就是很好的运用了时间性差别定价，并且借由非线性定价系统实施差别定价，以获取高额的利润。 此外森马还非常自如、巧妙地应用心理定价策略充分利用消费者的心理来赢得如意的销售价格和满意的销售量。表现为三种形式：有声望定价、尾数定价和招徕定价。在现代社会，消费高价位的商品被当作财富、身份、实力和地位的象征。声望定价，是利用消费者仰慕名牌或名店的声望所产生的某种心理，故意把商品价格定成整数或高价。声望定价法的应用，主要是抓住人们的一个普遍心理：一分钱一分货、便宜没好货、低价低档次故而，只要巧妙地运用声望定价法，不仅能提高商品售价，还能刺激上等人士争相购买，获得最高收益。森马专卖店在门口最醒目的地方都竖着“全场8折”、“换季3折起”的广告牌再当我们进去拿起一件衣服询问时，“这款不打折”导购会告诉，手指向旁边的几款，“这几款打8折”。很多时候，我们最终买的还是那款不打折的，因为我们抱着“打折”的好奇心进去，已经对不打折的产品产生了兴趣。 这就是招徕定价，让消费者上门后又移情别恋招徕定价，是利用顾客求廉的心理，特意将某种商品价格定得较低或特低，让顾客产生该家商店商品价格低的错觉，从而吸引大量顾客光临。使用该种策略的理由是：顾客在购买低价商品时，总会顺带购买一些正常价格或是价格不便宜的商品 你在森马随便拿一件衣服看一下价格你会发现上面一般都是标着“139”“169”“199”等，很少有偶数结尾的，几乎没有刚好100或者200的衣服。这就量尾数定价，给求实惠的人一个海市蜃楼尾数定价，又称奇数定价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。标价200元的商品，绝对要比标价199元的产品难以按标价出售。原因就在于消费者不相信产品的成本与合理利润之和正好等于200元；而199元却能让消费者产生如下想法：咳，看来这家商店的标价还挺真的，不然为什么不写个元，还1元干什么。“便宜”的价格。 虽然一条街上会有五六家森马店，且距离不过几十米，按常理来说竞争会很剧烈，会演变成大规模的“价格战”。但是事实却是每家森马店服饰的价格都是一样的，周末和节假日的折扣优惠也是一样的。虽然是不同的零售商在经营，但是他们在价格上却是不谋而合。这种类似于“价格同盟”的形式既可以防止恶性价格竞争，又可以很好的保持品牌形象和品牌价值。它的定价很好的迎合了公司的发展目标和营销目标，因此在短短的十年之间可以成长为中国民营企业500强，位居中国服装行业竞争力10强。“森马”这个品牌才能先后被评为中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品。 　 微软用户 第 1 页 2009-11-21 - 1 - 天使之翼 庆典礼仪 业务范围