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加大拜访量误区知多少 加大访量一直是寿险营销成功的要律。用现今时髦的话来 概括那就是使自己奶酷的储存量不断增长。但在“加大”的把握 上却往往是加得越大，钉子碰得越多，加得范围越大自己锁定的 范围却越来越小，悟不出“加大”过程中稍有不慎就使自己驶进 误区。 一、陌生拜访中的误区种种 １、对自己锁定的陌生拜访圈事先无选择，无调查，心中 目标茫然。与访户接触时生脸碰生脸，拜访中毫无主动可言。一 旦触礁碰壁，只是痛心连连被拒绝，不从主观上查原因，而是孤 立静止地将这一切视为意识差与难缠。殊不知这里对保险的认知 与需求暂时还是盲区。 ２、准备不充分，不是选好区位，瞄准访户的研究和分析， 然后再有计划、有步骤、有分寸地去进行，而是东刨一个坑西掘 一个洞，找不到“矿源”便掉头。光有勇气和积极性，而无耐力 与技能。见人就想访，逢人就想说，不是访一个稳住一个，访一 位成熟一位，结果是访一个丢一个，访一处“腥”一处。自己还 以为是在宣传保险，有勇气挑战自我，面对拒绝。实际上是在污 染保险环境，糟蹋保源。 ３、一味地强求自己“加大”访量，行动上也确实在“加 大”。为加大而加大，但未对“加大”在手段进行深加工，数量 与质量不同步。自己在“加大”中不精耕细作，没有很好的驾驭， 认真地消化加大访源，又缺乏对这些自悟的理性。其结果是形式 上加大，拉得战线越长，圈得领地越广，接触的访户越多，只能 是广种薄收，甚至绝收。 ４、在加大中你上我也上，你争我也争。偏面的理解，多 访一户就多一分希望，往往导致同一区域好几个伙伴锁定同一个 目标。在操作上张李说法既异曲同工，又说法不一，自相矛盾， 乱哄哄你方唱罢我登场，弄得访户无所适从不知该买谁的账，对 公司产生不良印象。然而，自己却看不到这急功近利和草率的行 为是糟蹋和不断缩小企业市场。 二、在加大续访量时也往往是涉足误区还不知 具体表现有以下： １、与访户有过一两次或几次拜访后，不察其认知和沟通 得如何，便按捺不住，拔苗助长，将“加大”当催熟剂，对有望 慢慢成熟的果子强扭蛮摘，造成访户极度反感。当自己品出涩味 时，才后悔，这果子已返枝无望。 ２、认定一个访户之后三天两头的去拜访，续访间隔期太 短，访次过于频繁。自以为这是在加深感情，促进融通，实际上 每次给访户的印象，依旧是开口是老台词，举止是老形象，无亮 点无新鲜感，扰得访户避让不及，顿生兜售的疑虑。其结果不仅 仅没有结果还会将原来的老本白搭。 ３、只打自己的算盘，按自己的行事历和访程进行安排。 续访时事先无约访，不考虑对方近阶段情绪与心态，工作是否繁 忙，把握不住最佳续访时机，只考虑自己方便。 ４、拜访中，心里无准备，瞻前顾后，信心不足，稳不住 心舵，既怕马上去续访不当，又觉得弃之可惜拖久了心里不踏实， 硬着头皮上门。稍有风云不测或搁浅，马上就转舵，给客户一种 莫明其妙的感觉，心里萌生不再与其继续接触的念头。 三、对准客户的拜访举棋不定把持不住 加大对准客户的拜访更有讲究，更应谨慎，这是访谈中关 键的关键。往往一步之差功亏一篑。然而，越是到了这个程序和 地步，有的人对准客户的续访，不是急于拜访，就是不敢轻易接 触。急者渴望成功，怕者当心不得法会流失泡汤。介于这两者之 间，进退维谷举棋不定，惟恐回生和变故受阻或拒绝。甚至连约 访的勇气也消失殆尽。稍稍冷静一点，又为掌握不到对方的信息 而急不可待。左不是，右不好。压根儿不懂得待熟的果子只要用 心专一地去呵护，节令一到保准瓜熟蒂落。未熟的果子人为地去 摸捏不仅达不到催熟的效果，反而延缓成熟，破坏它的生态，导 致枯槁和僵萎。 无论是急和怕都是不可取的，再访时一定要摸准其心理罗 盘的定位，调节好温差。这当儿若是烧急火易使其焦胡变味，若 放慢脚步磨磨蹭蹭，时间隔久了，对方观念与需求会淡化和冷却。 必须要把握分寸。既然强调分寸，那就得从细微处入手。