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怎样开创新的市场? 在许多例子里，创新的企业开创了以前所没有的市场，特别 是为旧的产品寻找新的用户，约翰•裘力略是一家软件公司“裘力 尼” 的创立者和现任高级主管，他所遭遇的困难说明了这个过程。 1969 年春天，一位波士顿的爱尔兰人裘力略认为他付钱去 学习电脑为别人工作已经够了，该是以不同方式来做生意的时候 了。 他对新企业的观念非常清楚。第一，他相信在知识精深的软 件企业，“人”是最重要的因素，他的公司因此将尽全力来吸引有 能力的人。他的第二个观念是在当时经常被看成是艺术的电脑软 件可以变得更像产品——基本软件可以被发展而且可以为顾客 定型，而不需要重新开始。裘力尼的总裁鲍伯•高得曼形容这种 观念为“使企业不但是生产成品，更有生产价值的一组工具” 。他 的观念充满了两种企业价值——正直与为顾客服务。 为了达到此一目的，裘力略开发了一个新市场—— 以特殊训练， 新面貌及分离支持的服务方法——甚至他组织了一个 EDP 查账 员使用者团体，这个团体能了解这个变动的时代并与裘力略合 作，使用他们的产品。 EDP 查账员—— 旧产品供应新市场，裘力略的第一次商业成 功，使得这个年轻的没有经验的公司有了建立的基础。1973 年， 裘力略从考林尼特公司得到生产积体资料库管理系统的权利，这 是该轮胎公司设计供自己使用的。经过无数次的改良修正，这个 系统变成了裘力略资料库管理系列的基本生产线。1975 年，裘 力略将“字典” 的观念应用在资料库，以至于专业和一般的最终使 用者都能操作、使用。将电脑的功能完全发挥出来，结果是一套 人人都能使用的软件程式，替客户节省了复制软件给不同使用者 的费用。 总而言之，裘力略的大创新使客户能够一次同时处理资料与 分析。大约有 2 万家公司使用它的软件，使得它有连续 28 年的 销售额增长和利润增长——在 1985 年，分别是 56 ％和5l ％。