培训业销售技巧心得总价(超实用)晴朗.docVIP

销售技巧总结 融冰 记住客户，尽力记住每一个学员 用肢体语言融冰，拍拍肩等 微笑接待（电话和来访） 互换姓名（电话中自己先报上姓名，与客户互换姓名） 反馈电话中直呼名字融冰 与客户寻找共鸣点 调研 避免问答题 指出痛处 寻找阻碍学习原因 弄清隐性需求 弄清咨询动机 调研决策人 一定要学会聆听 聊客户熟知的领域 方案（成交） 抬高课程本身身价 对于一些优惠类问题做出判断 想让客户报名，说“刷卡还是现金”即可 站在客户的立场角度成交 给客户推算学习、就业时间 面对不同的客户用不同的身份“家长、小孩” 成交订金之后，对那些回家还考虑的客户，当天晚上一定要联系回复 客户会习惯性讨价还价，有时候不必要理会 面对退费的客户：安抚—融冰—再调研—激励 找出可循环导入的话题 激励 使客户对我们依赖 少讲产品本身，“利益，效果、模拟人生、憧憬” 引导学习目的，激发学习需求 把痛处说透，把好处说够 安抚 1、 退费时，安抚是第一步。找第三者安抚。 团队 利用集团背景（大团队） 利用后台 虚拟团队配合（自演电话申请） 与团队提前预演 搭档主动出击互助 宗旨 找到需求（找他有价值的答案） 稳定 课程顾问端正态度，电话、反馈是在帮助客户，而不是骚扰客户 面对专业性比较强的客户（从事过这些行业），要信任自己是专业的，从专业的角度纠正客户的误区 不要主观臆断客户的决定 约访 永远不对客户说“NO” 确定具体来访时间（当天或第二天） 勤奋 对竞争对手熟悉（准备工作） 勤奋，挖掘老资源 咨询前应做准备：A、今天谁会来访；B、准备什么资料给客户，和谁配合；C、要给谁通知，什么通知；D、给谁打反馈，发短信；E、对什么人进行维护 什么样政策给什么样的客户打反馈，把客户分类 对行业知识和企业的了解 细节 做后置销售，假设成交之后的动作 关注陪同来访者，利用亲友 关注客户的动作、神态、情绪 参观的是什么，对工具的了解和把握 反馈后客户拒绝，一定要给下次反馈做准备，给自己留借口 工具 利用环境：教学区、墙上的宣传、教室里的学生 厦门布什曼拓展培训研究机构 培训顾问：晴朗 晴朗：0592-3507510 总机：5882575 QQ:1602532218