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医药代表业务培训之三：区域管理会议记录区域管理的精髓：目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言，良的好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。一、时间管理：在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）区域管理的原则：STOP原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。运用时间管理手册：1、保存客户的记录与每日拜访计划2、记录和客户约定的拜访时间3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加嵋榭勺魑谋竿肌?/P 二、生产力分析：今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。改善投资报酬率：有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出。三、客户的分类和选择：INNOVARA复式分类系统：如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人A：　占总目标医生的30%　　　每月拜访4次　　　 是我们的工资B：　占总目标医生的70%　　　每月拜访2次　　　 是我们的奖金C： 不作具体要求（要用发展的观点来看问题）　　 是超额奖金四、设定目标客户区域的潜力：针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。设定区域目标：SMART原则：我们设定的目标应该是，S-具体的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。五、客户的管理建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五心级”的个性化服务。收集所有A、B级目标医生的档案，在2002年底全部收集完毕。表格1客户档案表：收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。表格2拜访记录表：记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）表格3每星期的拜访总结报告：1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。2记录每天所拜访的医生及药师的总数。表格4拜访计划表：每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。六、安排拜访路线原则：1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。3、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）七、每日的拜访计划设定目标客户：每日拜访计划每日拜访工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。每日拜访计划：1、　应该与报表一致---不要做重复的工作2、　应该在拜访前与客户约定3、 应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品—这就牵涉到跟催工作4、　应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访5、　应了解拜访的时机—以节约时间6、　应了解其它的非销售活动—查量、核量八、设定拜访目标订定拜访目标：应根据SMART原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。拜访的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。拜访过程：开场白