广博文具业务人员区域市场运作21项常见问题应对技能培训教材.pptVIP

* * 广博文具业务人员区域市场运作21项常见问题应对技能培训教材 广博业务人员实战技能篇 广博业务人员日常销售过程中经常会面对哪些问题？ 一个问题 ◆区域市场调查的5类常规方法 ◆经销商合作10类谈判情景及应对技巧应用 ◆门店卖进6类常见问题及应对方法 广博业务人员的三项实战技能 区域市场调查的5类常规方法 ◆访谈法:通过与被调查者交流了解一些相关问题,从而获取答案 使用背景：能够有长时间进行深度沟通的被调查者 关键要点：需要提前充分准备调查问卷 常规方法一： 观察法:通过对店内外环境、人员、经营等状况观察， 　　　　　进行判断，从而获取需要掌握的情况 使用背景：当被调查者不配合或没有时间进行调查时 关键要点：应提前明确需要观察的事物及内容 常规方法二： 常规方法三： ◆冒充法：（竞品、采购、调研、消费者人员） 冒充竞争对手的业务人员或开发人员 了解相关情况，从而获取答案 常规方法四： 请教法：把客户或竞争对手当老师或朋友，请教一些问题，从而了解一些重要问题 运用背景：已经与客户或竞争对手建立了良好的关系 关键要点：针对请教对象的不同，确定沟通战术 常规方法五： 忽悠法：通过对广博实际情况的适度夸大，让客户　　　　 　　　　　更进一步增强对广博实力的认识，并对未　 　　　　　来合作产生美好的愿景 运用背景：当经销商对广博有简单认知时 关键要点：说实话要大，说大话要实。 　　　　　　切忌漫无边际的乱吹一通 经销商合作10类谈判情景及应对技巧应用 情景一：对合同内容的确认 应对方式： ●定高取中法：有意识将销量提高，留下一定的指标空间，达到或超出预期销售量 ●竞品对比法：与相仿的竞品进行对比，展现广博的实力优势，并确定合同标的 ●赞美法：通过对经销商各方面能力的赞扬，让经销商感到容易完成合同任务 ●案例刺激法：描述目标经销商的竞争对手经营广博的实际状况，完成预期合同销量 情景二：对付款方式的确认 应对方式： 第三方说服法：用相类似的广博现有经销商销售情况进行　 　　　　　　　　举例，使谈判经销商接受付款方式 摊牌法：将企业自身规定的最低底线透露给经销商， 　　　　　使谈判经销商接受现有付款方式 求助法：通过透露自身困难性，争取经销商接受付款方式 竞品对比法：与相仿的竞品进行付款方式的对比， 　　　　　　　确认广博付款方式的优势 情景三：对销售政策的接受程度 应对方式： ●坎进奖励法：对销量和奖励措施实行分级制度，以便达到更 　　　　　　　优惠的销售政策 ●竞品对比法：用相仿的竞品市场政策进行对比，以此来说明 　　　　　　　广博政策的优惠 ●愿景描述法：通过向经销商描述未来的分级政策等有利因素， 　　　　　　　使经销商接受广博的政策 ●案例刺激法：描述目标经销商的竞争对手经营广博的实际状况， 　　　　　　　使经销商感到广博政策的优惠性 情景四：对产品价格的不认同 应对方式： ●下游促进法：通过经销商下游渠道门店的经营状况说服目标　 　　　　　　　客户接受价格 ●第三方说服法：用相类似的广博现有经销商销售情况进行举 　　　　　　　　例，使谈判经销商接受价格 ●竞品对比法：用相仿的竞品进行市场销量的对比，证明广博 　　　　　　　产品的价格优势 ●话题转移法：将产品的品质与价格进行比较，强调广博产品 　　　　　　　品质的优势，以性价比让经销商接受产品价格 情景五：对广博品牌不认可 应对方式： ●反复跟进法：通过不断与经销商沟通，使经销商信任广博品牌 ●第三方说服法：用与谈判经销商相类似的广博经销商情况进行 　　　　　　　　举例说明 ●愿景描述法：通过向经销商描述未来的渠道政策等有利因素, 　　　　　　　使经销商对广博产生兴趣 ●案例刺激法：描述目标经销商的对手经营广博状况，使经销商 　　　　　　　对广博品牌建立信心 情景六：广博各类物料的支持 应对方式： ●竞品对比法：与相仿的竞品进行宣传、销售物料使用的对比， 　　　　　　　明确广博物料支持的充分性 ●坎进奖励法：对销量实行分级制度，对达到销售目标的经销　　　 　　　　　　　商进行更多的物料支持 愿景描述法：通过向经销商描述未来的支持政策等有利因素, 　　　　　 使经销商认同广博的物料支持力度 情景七：产品更新是否及时 应对方式： 案例刺激法：描述目标经销商的对手经营广博状况，使经 　　　　　　　销商对广博产品的研发实力能够认同 竞品对比法：与相仿的竞品进行新品推广的对比，证明广 　　　　　　　博强大的产品研发能力 情景八：人员配合能否充足 应对方式： ●竞品对比法：与相仿的竞品进行人员帮扶的对比，明