单店提升方案参考.docVIP

为核心客户提供发展策划书并帮助其成长实施方案 策划目的：通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升客户星级，建立与客户良好的关系，提高客户最终忠诚度。 策划对象： 策划时间： 策划人员： 策划过程介绍： 一、选取核心客户 对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下，我们选取了某某副食品店作为策划对象。 二、环境分析 （一）外部环境分析 该店位于某处，地段较好，前有公交站，附近有水利厅与交通厅，后面是水利设计院新村，人流量大；顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与上班者也是一大消费群体，且收入较高；以一、二类卷烟销售占主导地位；周边有卷烟店2家，最近的相距100米，其中一家为销量大户。 （二）内部环境分析 以五月份为例，该店共售卷烟7.94件，销售金额28193元。以8%的利润来计算，共可赢利2255元，各类烟销售及赢利比重如下表一。 表一：客户销量百分比与赢利百分比对比分析 从上表可看出，该店以销售中高档卷烟为主。其中一、二类烟销量占总销量的62%以上，二类烟虽与三类烟销量所占的比重大概一致，但赢利高出2倍多，随着档次降低，利润差距也逐渐拉大。 （三）星级测评方面分析 五月份，该店星级测评结果为 ，在明码标价、店面布置方面良好。 三、采用波特竞争优势理论总体分析 （一）优势 1.地段好，人流量大，前有公交站。 2.店主诚信经营，为人热情，结交较多朋友，且附近专业烟店有售假行为，因此其在周边具有良好的口碑，具有相对经营优势。 3.忠诚于公司，从不乱渠道进货，具有较远的经营眼光。 4.店主知识面宽，爱好广泛，接受新事物快。 （二）劣势 1.前后有两家烟店，有一家规模较大，且各个新村里还有小服务部，竞争激烈。 2.该店无烟草专用柜台，店堂形象一般，但消费对象多为过往行人，对消费者眼球吸引力不够大。 3.部分卷烟利润比较低，如某某，且市场有低价竞争行为。 4.店主资金周转上不灵活。 （三）机会 1.公司正处于改革阶段，对客户关系管理日益重视，各项有利于零售客户的措施不断出台。 2.一部分利润高的新品牌相继上市。 3.我们的服务不断改善，为客户提供一流服务。 （四）威胁 1.市场乱渠道烟较多，走私烟差价较大，使其经营上处于劣势。 2.紧俏烟货源供应不到位，如中华烟等销售断档，不利于维护该店的核心竞争力。 综上分析，我们要提高该店核心竞争力，可从提高该店诚信度和经营信誉、美化店堂形象、加强库存管理、提高资金利用率等几方面着手。 四、营销策划方案 由于零售客户直接和最终消费者打交道，面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人，可以说，零售终端是趋于完全竞争态势的。谁市场意识强，服务更好，谁就能打动消费者，谁就能赢在终端。为了达到提升客户星级的目的，我们从以下几方面来帮助客户制作营销策划方案。 （一）提升客户信誉度与店堂形象。 1.向客户赠送1个公司专用柜台，帮助客户对卷烟进行生动陈列，以吸引广大消费者的关注。专门选一个做为名优烟展示柜，重点突出赢利在10%以上的名优品牌，摆放于柜台中部，可以3包排列，对重点品牌以红色价格进行突出。 2.做好户外POP广告的布置，利用立式小广告、展架等。再利用该店销售茶叶，店主热情好客，品茶时又可以品烟的优势，营造现场良好的卷烟销售和文化气氛。 （二）提高资金周转效率，提升星级。 1.从帮助客户进行理财着手，为其规划合理的品牌结构，利用我们对品牌的熟悉情况，帮助其整理库存，计算周转数，建议合理的订货数量，尽量减少资金占用与品种积压。帮助客户制作进销存管理账本。 2.通过口头宣传，加强店主对应知应会内容的认识。 3.加强经营指导，提高销售技巧。电话订货使我们从订货职能中剥离了出来，强化了我们做市场的职能，使我们能够在分析客户动态、了解客户需求、指导客户经营、联系客户感情、宣传名优品牌、引导社会消费等方面发挥越来越重要的作用。只有真正把经营指导做好，实现双赢，这样烟草公司才能真正贴近市场、贴近客户，网络的功能才能得以充分发挥。 ①星级评定中忠诚度就占了40分，要想获得高星级就必须高忠诚，因此在日常工作中我们十分注重对诚信管理的宣传（如：