TG-1保障的必要性.docVIP

第一单元 保障的必要性 一、课程内容 1. 人寿保险的意义与寿险规划师的职责（上午） 2. 保障的必要性 3. 家庭保障的基本需求 4. 不同客户类型的寿险需求 5. 总结及补充 二、学习目标 让学员了解人寿保险的意义和LP的职责 让学员了解NBS的重要性并强化其LPship（信念） 使学员了解家庭保障的基本需求 使学员了解一般人面临人生的两大风险时，家庭所产生的各项财务问题 使学员了解不同的准客户有不一样的保障需求 三、教材与教具 培训教材第一册「保障与销售」Part I「保障的必要性」 7+1需求图表 补充教材「LPship寿险规划师的信念」 补充教材「爱会超越悲伤」 补充教材「父亲给女儿的告白」 影片 「我的兄弟姐妹」 补充教材「生活费用项目」  时间 内容 方法 30分钟 30分钟 60分钟 壹、人寿保险的意义与寿险规划师的职责 一、为何加入“中美大都会”？ 原因：消除其刚加入寿险业，心中之恐惧不安。 提问：点名学员为何加入“中美大都会”。 说明：1. 市场性（投保率、开放保险市场、经济因素…） 2. 愿景 （Pro-agency、三高…） 3. 欢迎其加入公司，并强调LPTC课程的重要性 二、人寿保险的意义 提问：何谓人寿保险？ 目的：让学员在情感上认同人寿保险 说明： 1. 理论上，学术上的人寿保险是契约，是风险管理的手段，它保障人们免于因风险所造成的财务损失。 讲师必须以「客户的角度」，从理赔的情况举出实际的案例，来阐述人寿保险的真谛—爱让寿险规划师得到感动，在情感上认同人寿保险的意义。 2. 以一家之主不幸身故家属的心情，和即将面临的生活状况为例子，说明人寿保险金是唯一能让其家人安心的解决方案。 3. 人寿保险的两项基本哲学 （1）只要是人，不论男人、女人、好人、坏人，都会爱他的家人。 （2）只要是人，就一定会死，而且不知道哪时候会死。 三、寿险规划师的精神与职责 提问：为何需要寿险规划师？ 目的：让学员理解寿险规划师的价值及工作的意义 说明： 以汽车保险（产险）和人寿保险的购买过程为例，说明人生中两件大事--生与死，一般人只注重「生」的问题，而不愿意探讨「死」的问题，因此，需要寿险规划师与客户一起讨论，并给予专业的建议。 理赔时，LP的重要性 举出实际的重大死亡理赔案例，说明LP不只是办理赔手续，而是当时客户及家属重要的精神支柱，甚至在事故之后，对其家属的后续服务及关心。  时间 内容 方法 20分钟 20分钟 何谓好的寿险规划师 好的保险卖很多 送交理赔支票时，能坦然面对其家属。 寿险规划师是顾客全家人最后的盼望 以一家之主死亡，在丧礼的场合为例，说明亲朋好友与寿险规划师在家属心目中的感受与重要性。 寿险规划师的价值（销售10亿的保险） 50万/件＊100件/年＝5000万 5000万/年＊20年＝10亿 三大圣业 医师：救赎身体上的死亡 牧师：救赎精神上的死亡 LP：救赎经济上的死亡 四、NBS的重要性 提问：何谓人寿保险的“服务”？ 说明：服务的三阶段 ?销售前：Needs Based Selling ?销售后：Needs Based Service ?理 理赔时，客户只在乎够不够快，够不够多，没有人会在乎你的职责、产品、保费、知名度……，而理赔的金额则在于销售前是否有完整的规划，是否符合客户真正的需求，这就是NBS的精神。 五、LPship 藉由讲义内容强化寿险规划师的信念。 HO1-1  时间 内容 方法 30分钟 贰、保障的必要性 一、风险原理 风险的定义：损失发生的可能性和不确定性 二、生命周期与人寿保险 由课文的说明中知道，人生中的许多梦想，都是在「如果」的假设前提之下，才能达到这些目标。 相反的，如果时间不够呢？如果一个家庭的主要经济支柱，忽然过世或因发生意外导致伤残无法工作，人生所有的计划和梦想会有什么改变？ 家庭保障计划的功能，就是为我们取代那个“如果”。 因为人寿保险拥有其它金融商品所没有的两个特性 立即 保证 寿险规划师的角色就是提醒准客户认识自己的梦想与可能发生的风险，进而提供适当的解决方案，帮助客户做正确的决定。 二、人身风险的需求 1.请学员以当事人的立场，来思考并回答以下的问题： 当死亡发生时 －由谁来支付丧葬费及医疗费？如何支付？－由谁来支付家人的生活费用？如何支付？－由谁来支付子女的教育费用？如何