一个市场一套方法两个结果.pptVIP

1个市场1套方法2个结果 深圳福田支公司·冯万州 2010年8月10 团队发展3个阶段 团队发展3个阶段的总结 过去的观念—— 做业绩是常态，只有到晋升或考核节点时，才加大力度去增员，不自觉地将两件事分离 过去的做法—— 2个市场 增员途径：网络和人才招聘会 业绩来源：缘故朋友 过去的做法—— 2套方法 竞赛赶业绩 考核找人力 过去的结果—— 1个结果—— 浪费名单、顾此失彼、身心疲惫 观念的突破—— 2008年7月，组员沈晖的一个网络准增员对象，面谈后充分认可太平、认可保险，虽增员未成，却变成客户，购买福禄双至、一诺千金合计年缴保费1.5万 启示—— 销售和增员面谈内容可以相同，面谈方法可以相同，只是结果不同——“客户”或者“同事” 销售和增员的基础都源于对保险观念的认同,没必要对同一个人同一个内容谈两次 现在的做法 —— 1个市场—— 增员名单就是销售名单 ——缘故、客户、网络 1套方法—— 二合一面谈——销售必谈职涯话题，增员必谈保险观念和需求 所有面谈，先讲“三讲” 讲自己 分析行业趋势，自己将保险营销当成长期经营的事业 讲公司 介绍公司历史、国资背景、市场定位、“三高”理念，突出太平竞争优势 讲保险 保险是一种科学的制度，是家庭理财的重要工具 所有面谈，必须多问两个问题-1 销售转换增员 您现在的工作是否满意？是否有想换工作的打算？ 您身边有没有能力不错，但遇到职业瓶颈，想创业的朋友？ 所有面谈，必须多问两个问题-2 增员转换销售 是否准备为自己和家人购买保险？ 如果你有朋友需要购买保险，您是否愿意推荐给我们为他服务？ 所有面谈，必须记录跟进 详细记录工作日志 建立电子档客户档案、增员档案 每月拟定重点名单表跟进 2个结果—— 客户或者同事 两年内—— 客户转化增员8人 准增员转化为客户11人 案例1——从增员对象到影响力中心 邓女士 基本资料：女性,32岁，丈夫为国家处级干部，育有一女 职业：资料管理员，工作轻松，单位福利不错，工资不高 生活条件优越，保险观念良好，喜欢交友 经朋友介绍认识 案例1——接触过程 发现其将工作视为鸡肋，通过“三讲”，引发对寿险营销工作的兴趣，但没有放弃工作的决心 通过不断邀约其参加各类活动，强化了保险观念，并高度认同公司和自己 3个月后购买保险累计标保5.1万元 2年时间内介绍5人成为太平客户,累计标保11万元,并介绍1人加盟太平 案例2——从优质客户到绩优“新星” 业务主任.徐弘 2009年10月30日入司 2010年7月晋升业务主任 2010年1-6月标保13万，32件 入围第八期TOP2000新星班 基本资料：女性，35岁 原职业:私营企业主 学历:武汉中南财经政法大学金融学硕士 接触过程： 帮其策划车友会活动，通过“三讲”获得认同，成为公司客户 客户服务过程中，发现职业瓶颈，邀约参加“赢者思维”沙龙，成功引才 增员销售二合一面谈—— 是一种观念 是一种习惯 谢谢大家! * 深圳·冯万州高级经理 入司时间:2004年9月白板入司 原职业:行政、私营 从业成就： 个人业绩连续8次入围TOP2000 组织发展直接育成9个业务经理 连续4次总公司“卓越营业部经理” 深圳商报特约理财评论员 获得深圳2009年市政府颁发的百名寿险精英称号 两个月达成TOP新标准 参加心理咨询师认证考试 2010年 受聘商报特约理财评论员 2009年 团队恢复 流失一名重要主管 2008年 团队调整 6月晋升高级经理一级 2007年 11月晋升业务经理二级 2006年 3月晋升业务经理一级 2005年 9月白板入司,11月转正 2004年 团队建立 个人大事 年份 发展阶段 2010年 靠效率 2009年 团队恢复 找方法 2008年 团队调整 2007年 2006年 2005年 靠勤奋 2004年 团队建立 总结 年份 发展阶段 1个市场1套方法2个结果 2个市场2套方法1个结果 从 —— 到 —— *