酒店服务心理学-第七章消费的商品环境因素.pptVIP

项目七：消费的商品环境因素 学习目标 掌握商品设计等因素和销售的心理策略 熟悉商品定价的心理策略 掌握营销环境与消费心理间的关系 一、商品因素与消费心理 （一）商品设计与消费心理 （二）商品名称、商标与消费心理 （三）商品包装与消费心理 （四）商品价格与消费心理 （一）商品设计与消费心理 1.新产品设计的心理策略 了解消费者对新产品使用价值的要求； 满足对新产品的心理欲求。 （1）根据消费者的心理需求进行新产品功能的设计 多功能 自动化 绿色环保 增进健康 （2）根据消费者的不同心理特征进行产品设计 应重视体现客人如下个性： 威望 社会地位 自尊 自我实现价值 情感需求 2.消费者对新产品的购买分析 （1）消费者对新产品拒绝接受的心理分析 文化障碍 社会障碍 个人障碍 （2）新产品推广心理策略 根据消费者接受新产品的心理过程开展相应的推广工作； 瞄准早期购买者，培养积极的消费示范作用； 重视潜在的购买者，推动新产品进入销售高潮期； 采用灵活多样的推销方式。 1）根据消费者接受新产品的心理过程开展相应的推广工作。 知晓阶段 兴趣阶段 评价阶段 试用阶段 采用阶段 2）瞄准早期购买者，培养积极的消费示范作用 优选影响力大、有一定威信的消费者作为重点对象培养 给予知识 加强沟通 3）重视潜在的购买者，推动新产品进入销售高潮期 购买次数 购买数量 购买者心理稳定程度 对新产品品牌态度 4）采用灵活多样的推销方式 样品试销法 示范表演法 合作推销法 印刷品推销法 网络推销法 （二）商品名称、商标与消费心理 1.商品名称与消费心理 2.商标与消费者心理 1.商品名称与消费心理 （1）以商品的主要功能命名 （2）以商品的主要成分命名 （3）以人命名 （4）以商品的产地命名 （5）以商品的外形命名 （6）以商品的外文译音命名 2.商标与消费者心理 商标设计是商标发挥心理功能的基础，可采用文字、符号、图形及其组合等多种表现形式和手法。 个性鲜明，富于特色； 造型优美，文字简洁； 具有时代气息，反映潮流发展趋向； 要与商品本身的性质和特点相协调； 符合法律法规； 顺应不同国家、民族、宗族和地域消费者的心理习惯。 （三）商品包装与消费心理 1.色彩协调搭配的设计策略 2.符合商品性能的设计策略 3.便利消费者的设计策略 4.商品系列化的包装设计策略 5.具有针对性的设计策略 （四）商品价格与消费心理 最敏感因素 直接刺激性 商品定价的心理策略类型： （1）撇脂定价策略 （2）渗透定价策略 （3）尾数定价策略 （4）整数定价策略 （5）声望定价策略 （6）习惯定价策略 （7）招徕定价策略 （8）分级定价策略 （9）折扣定价策略 二、营销环境与消费心理 （一）商业广告与消费心理 （二）营销环境与消费心理 （三）营销服务与消费心理 （一）商业广告与消费心理 广告活动 ——利用一定的传播媒介和传播手段，向公众传递信息、增进了解，从而达到增加销售或提高组织形象目的的一系列工作。 1.商业广告传播的内容策略 信息是广告的主要内容（商品、劳务、观念） 确定广告目标 决定广告信息 商业广告的重要特征： 创造需求和欲望 树立产品形象和企业形象 诱导消费者购买 设计广告内容（广告信息决策） 三个步骤： 信息创作 信息评估 选择及信息表达 2.商业广告传播的媒体策略 （1）确定广告媒体的接触度、频率和效果 接触度决策 频率决策 （2）广告媒体种类的选择 媒体性质 广告产品特征 消费者的习惯 广告费用支出 3.商业广告传播的时间策略 对广告发布的具体时间、频率以及广告节目内容、编排次序等做合理安排的策略。 广告时序策略 广告时机策略 广告轮回策略 （二）营销环境与消费心理 1.产品陈设的心理策略 （1）目的 （2）货品 （3）创新意念 （4）组合恰当 2.内部装饰的心理策略 （1）总体布局 （2）内部建筑形式 （3）内部照明 （4）内部色彩 （5）内部音响 （6）POP广告 （三）营销服务于消费心理 1.营销人员的仪表风度与消费心理 营销人员的仪表能给顾客以不同的心理感受、情绪经验，主要表现在： 服饰、发型 服务用语 行为风度 2.营销人员与消费者购买心理的沟通 （1）观察分析进店的各类消费者，并判断其购买意图。 （2）根据消费者的购买目标展示介绍产品。 （3）启发消费者的兴趣，刺激其购买。 （4）诱导说服。 （5）促使消费者购买，结束交易行为。 （6）提供各种售后服务，促发重复性的购买行为。 * *