服务带来转介绍.ppt

从业3个月了，意味着什么？ 经过了3个月 成长了3个月 积累了3个月 有了新的开始，再过9个月我们有续佣了，我们有一部分忠诚客户了…… 1个月拥有4个客户 1年需要多少客户？ 48个客户 10年需要多少客户？ 480个客户 若一个家庭中有两个人向你买保单： 需要认识多少个家庭? 240个家庭 若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认 识多少个家庭？ 120个家庭 若每个家庭向你转介2个客户，我们只需认 识多少个家庭？ 80个家庭 只需80个 就可以支撑我们10年的生活 思 考： 3个月以来， 有几个客户为我们介绍过？ 他们为什么不介绍或不主动介绍? 你要求过吗？他们拒绝过吗？ 一个小故事 小王刚到城里，做着卖米的生意。 城里卖米的店很多， 可小王的生意却 一直都很好， 他究竟有什么诀窍呢？ 诀 窍 送米上门 帮客户清洁米缸 记录每个客户买米时间、买米分量、家庭人口数 诀窍是服务 生意不断是因为 服务带来转介绍 服务创造利润 服务不满意 拒绝介绍 服务满意 愿意介绍 公司服务标准 一切以客户感受良好为标准 《客户抱怨歌》 你说过有空来看我，一等就是一年多 365个日子不联络，你心里根本没有我 早忘记当初的承诺，我没忘记你你忘记我 连名字你多说错，证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我 服务的时机 定期服务 成交之后 送单 续保 生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日 非定期服务 新商品出台时 客户遇有重大事件时 自己职级晋升时 竞赛获得荣誉时 客户需要帮助时 服务的有效武器----常回去看看 （1）电话和短信 （2）准备一个礼品仓库 （书籍、旅游带回的小礼品） （3）客户保单整理 （4）定期送上报纸---客户服务导报 （5）关心客户的事业家庭 （帮助解决问题） （6）书信和节日卡片 服务的类型 基本服务 大家都会做的 如：送保单之类 标准服务 人人应该做的 如：寄送生日卡片等 满足服务 大多数人能做到 如：客户出险提供理赔帮助， 并进行 安慰等 超值服务 少数人动动脑筋能做到 如：留心客户所需要的资料并定期邮寄 难忘服务 真正从心底里要为客户服务的人才愿意做 如：客户因病家中缺少人手，我们去帮忙看护并陪夜等 要求获得转介绍的话术（一） 王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象你这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的）是不是？ 王先生，不晓得你的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停，让客户想）有没有刚结婚或既将准备结婚的？有没有收入高的，生活条件不错的？能不能写三个名字给我……. 要求获得转介绍的话术（二） 刘先生，感谢你对我的信任，愿意让我为你做更完善的服务，经过这么长时间的相处，你对我的服务和为人都有了更深的了解，如果你觉得我服务好的话，相信将我推荐给你的朋友不会让你丢面子。不晓得你的朋友中有没有和你一样，需要保障和理财规划做参考的？ 要求获得转介绍的话术（三） 王小姐，有件事想请你帮忙，能否请你提供一些名单，比如你敬重或你喜爱的人，让我有机会为他们服务。 要求获得转介绍的话术（四） 恭喜您拥有这么好的保障，对保单有什么不清楚的地方，我可以为您具体解释一下。我想向您介绍一下我的工作形式，做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都来源于已有的客户或朋友的介绍，开展工作，您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况。 要求获得转介绍的话术（五） 某某先生，恭喜您买了保险，但我还是觉得您很危险！您这么富有，万一您的亲朋好友出了事，他们借钱的对象肯定是您！但如果他们都买了保险，那向您借钱的机会就会少很多，不如让我来帮您个忙吧，麻烦您告诉我他们的名字。 转介绍成功的因素： 信任度 我们在客户面前呈现的诚信及专业，不然无论我们怎样要求，客户都难以满足你的转介绍要求 寿险无捷径 访量定输赢 要想业绩高 介绍是法宝 服务需用心 客户少不了 谢谢大家！ * * 假设从业10年： 不争的事实—— 一个客户，一片市场 16 主顾开拓之雪球系统 15 知己知彼，是客户更是朋友 口碑：一传十，十传百，客户源源而来 生意不断的原因 服务现在，收益未来 服务=销售