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碧海金沙嘉苑----销售执行报告 上海华燕置业策划有限公司 2007年11月28日 核心思想 怎样让客户愿意“来”？ 怎样让客户愿意“买”？ 整盘操作思路 用时间换空间 从投资到自住的引导 持续积累人气 打造海湾小镇 本案商业配套对销售的支持： 本案拥有相当体量的商业配套，作为对本案定位于生态小镇概念的支持， 对后期推出的公寓、联排及独栋的销售起到较强的支撑； ――商铺可定位于只租不售，由开发商统一规划商业业态，对后期推出物业的自住概念有所支持； ――部分商铺也可定位于大学城内学生的自主创业园，让其有先创业后成家的概念，对后期公寓的销售有所帮助； 对样板房的建议： 一个成功的别墅楼盘，样板房是其画龙点睛之处，能给客户带来购买欲望的 冲动，也能同时提升楼盘的品质； ――建议在现有基础上再增加一套真正意义的“普罗旺斯”生活风格样板房； ――在样板房内的软装、花园布置及样板段周围的建筑小品等无一不体现出南法普罗旺斯的悠闲和惬意； ――选择著名的样板房的设计师亲自主持设计； 如：凌子达，著名设计院；个人作品：架山帝景峰别墅、天母使馆售楼 处、开母使馆样板房,著有《达观室界》； 沈敏良，ADA亚洲装协首席设计师；个人作品：碧云国际社区项目； 张成喆，个人作品：万科燕南园、金地格林世界样板房设计师； 去化策略 根据每个考核阶段，制定相应的销售指标，配以每个阶段推出的相应组团的房 源，以其特有的销售方式均衡、顺利的去化所有房源。 第一阶段（08年1月－3月）：推出第一组团房源： 第三阶段（08年7月－9月）：推出第三组团房源： 本阶段正初于海湾地区旅游及销售的旺季，以商业部分的高潮开盘结合海湾地 区的旅游节、风筝节等传统活动，加之先期销售所积累的人气和区域知名度的 不断提升，凸现本案的投资、自住价值；在此良好的背景下，顺势推出第三阶 段位置较佳的景观房源，真正达到高潮引爆的销售阶段，做到保证去化速度及 价格逐步上浮的双赢局面；在本阶段去化：33套左右的房源，并努力聚集区域 客源的形成。 * * PART 1 “来”---客户来源 如何寻找目标客户群 如何吸引目标客户群 如何引领目标客户群 如何寻找目标客户群 1、目标客户的定位： ――本案就海湾地区现状及现阶段成交客户的情况分析，目前的客户群主 要还是依赖于外地（浙江一带）和外籍的投资客户。 2、目标客户的细分： ――结合本案的实际情况，把投资客分为以下几类： 如何吸引目标客户群 目标客户的挖掘： ――加强“外部销售法”的执行力度，变坐销为行销： 在目标客户所聚集的区域或城市，举行：房展会、大型SP、海湾别墅 价值高峰论坛、企业商会内的别墅推荐会等活动。 ――目标媒体的正确选择： 航空杂志（类似西南航空）、当地的卫星电视、高档的财经类报纸和杂 志、华燕公司所特有的“三大平台、六大服务”之一的华燕会海外部及银行 高端客源名单的短信或直邮。 目标客户的宣传： ――以上海唯一的蓝色海岸线为主轴，隆重推出拥有无限投资价值的“普罗旺 斯风情、海湾生态小镇”。 如何引领目标客户群 体验式营销模式的推广 ――全程陪同服务，让客户进一步体会到其投资的物所超值；包括：免费的理 财讲座、免费的来回机票、飞机上免费的高档服务、机场至案场的免费 接送服务等；在这一系列的服务中，不断穿插本案的宣传资料和视频VI， 让简单的交通过程变成我们有效的营销过程。 PART 2 “买” ---销售策略 价格策略 产品策略 去化策略 现场控制策略 资金回笼计划 价格策略 目前本案一期共计推出124套房源，因所有房源都已在网上公示，无法进行销控，故利用价格杠杆以及房源位置的差异，把一期房源划分成4个组团分批次销售，有利于对房源的间接销控和保证一个合理的价格梯度，在保证均价≥12000元/㎡的基础上，均衡去化所有房源。划分方式为： 11000元/㎡ 1.00 0.98 0.95 0.95 0.99 0.96 12000元/㎡ 结论 价格梯度系数 房型系数 景观系数 花园系数 朝向系数 位置系数 目前均价 （1）一期第一组团：10＃－21＃―――――――――――均价≥11000元/㎡ 本组团房源为于一期内相对较差的位置，但其面积小，总价低，可以价格优势吸引部 分投资客 （2）一期