业务营销的工作哲学.pptVIP

专业知识 +营销能力 ×营销动力 ＝ 业绩 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 业务营销的工作哲学 营销是艺术or科学 营销是一种科学，应以响应为导向，藉不断重复的说法与技巧让客户点头购买商品。 正如科学一般，它需要实验来证明哪一种方法最有放，或者哪一种理论最符合实际上的应用。 营销八大法则 从客户的观点来说明他们想要、需要与了解的：而不是你想销售的。 搜集个人情报资料：并学习如何使用这些信息情报。 建立情谊：人人都想向朋友购买。 建立竞争对手无法攻破的交情护盾： 建立共同话题拉近彼此的距离：如我们男人每天都在位事业奔波。 取信于人： 寓乐趣于其中，做个风趣的人： 千万别被逮到你在营销： 营销人员的特质 建立并维持积极的态度：致力于积极的态度会让你走向成功之路且欲罢不能。 相信自己：如果你不相信自己能够做得到，谁会相信呢?掌握营销最重要的工具，那就是你的心态。 订一个计划，设定并完成目标：确定并完成特定的长期(你想要些什么)以及短期(如何取得你想要的)目标。 营销人员的特质 学习并实行基本营销原则：绝不停止学习如何营销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，或者现学现卖。每天学习新事物，再将其与身旁的经验柑结合。 了解客户并满足他们的需求：倾听客户所说的话并提出问题，发掘他们真正的需要。不要对客户心存偏见、预设立场。 为帮助客户而销售：不要为了佣金而销售。不要大贪心，那会写在你脸上。 营销人员的特质 建立长期关系:要真诚，你想别人怎么侍你，便怎么待人。把精神放在客户最关切的事项上，你所获得的将远超过佣金所能给你的。 相信你的公司与商品：相信你的商品或服务是一流的，这份信心会在无形中显现出来。 营销人员的特质 全副武装:自动自发与万全的准备是你超越现况的最佳动力。你必须无时无刻准备好并渴望着要营销，否则你便会销售失败。准备齐全你的营销工具服、营销工具组、开场白、该问的问题、该说的话，以及可能的回答;一个具创意的准备工作能决定你的成效。 营销人员的特质 真诚：如果你很真诚地想帮助人，别人会看得出来;反之亦然。 衡量客户：衡量客户购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间。 准时赴约：迟到意谓着「我不尊重你的时间」。迟到是没有任何借口的：假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时闲之前打电话过去道歉。 营销人员的特质 表现出专业形象：如果你衣着光鲜、精神抖擞，对个人、公司与商品都会产生正面的影响。 与客户建立良好关系与信任感：深入了解客户本身以及其公司;尽早建立信任感。还没建立彼此的信任之前，任你说得天花乱坠也是没用的。 善用幽默：幽默是最棒的交情营销利器。不妨在工作中找寻乐趣;想办法让你的准客户笑吧! 营销人员的特质 对商品了如指掌：彻底了解你的商品；了解它对客户有哪些好处。完全掌握商品知识可以给你十足的信心去促成营销。 强调好处，而非特点：顾客最想知道的，除了如何使用商品之外．莫过于商品能够如何帮忙他了。 陈述事实：以诚实为上策，绝对不要因为忘了自己曾经说过的话而膛目结舌，不知所措。 营销人员的特质 君子一诺千金：要把一笔交易转变成交情，最好的办法就是用承诺来交货。 不要恶贬竞争对手：如果你的对手乏善可陈，保持沉默是为上策：这是个知易行难的规则。尽管突显自己的优势，不必去扫别人的兴。 善用感谢状：能收到客户感谢及推荐信函的人就是最优秀的销售员。 营销人员的特质 倾听购买讯号：当客户已决定要下订单时，通常会给你暗示。倾听与说话一样重要。 预期客户的拒绝：排练好应对的说辞以因应一般的拒绝。 面对真正拒绝的理由：顾客不一定都说实话．他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由。 营销人员的特质 克服拒绝：你所面对的不仅是如何应对而已，还要弄清楚眼前的情况。仔细听准客户所说的话，想想解决之道。你必须创造出一个充满信心与信赖的强烈气氛，让营销得以圆满完成。事实上．营销始于客户说「不」。 要求客户购买：听起来再简单不过，但是很有效。 提出要求客户立即下订单之后，记得立刻闭嘴。 营销人员的特质 如销售未成功，立即约好下个见面日期：如果在你和顾客面对面的时候，都不能约好下一次的时间，想再与顾客见面可就难上加难了。每一通你打出去的电话，至少要促成某种型态的销售。 追踪、追踪、再追踪：如果要完成一件营销需要与准客户接触五至十次，那你不计一切也要熬到那第十次。 重新定义拒绝：他们并不是拒绝你．他们只是拒绝你的营销。 营销人员的特质 期待且适应改变：营销本来就变化多端;要随着商品、技巧、市场的改变一起滚动，一起成功；抗拒改变的结果是一败涂地。 遵守规则：营销人员通常都认为规则是为其他