寻找生命之源.pptVIP

大多数业务员所面临的状况 我认识的人都已拜访了 该签单的几乎都已经签单了 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去。 2008年台湾寿险业 脱落 110，000 营销员 新登录 90，000 人 市场游戏规则改变了 从重规模到重效益 从靠人情到靠专业 从卖储蓄到卖保障 从为收入到为成长 从认老牌到认理念 老客户再开发 认知： 老客户是业务员的资源与财富! 我们一定要. . . 好好珍惜! 好好利用! 好好开发! 客户抱怨歌 你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我 客户对服务的需求 MDRT资料显示 47% 的客户需要保险相关事态 09% 的客户期望关键时有事找得到人 57% 的客户希望在保障需求有所变动时 有人主动提醒 61% 的客户希望定期寄送相关保资讯息 78% 的客户认为只要理赔顺利即可 其他的需求 怎么做？ 专业 真诚 敬业 以专业的知识技能服务客户 用真诚的态度感动客户 凭敬业的精神征服客户 行了吗？ 仅仅这些还不够 别忘了： 服务是过程，展业是结果！ 所以，我们要 开发市场！ 尽量争取登门拜访的机会 只有登门拜访，接触到客户，才能发现他新的需求。 只有上门服务，才能和客户真正接触，才有了进一步说明的机会，这是老客户再开发的必经之路，一定要好好把握！ 尽量争取登门拜访的机会 大部分客户，欢迎！ 但，也有部分客户 拒绝！ 怎么办？ 方法一：顺道拜访法 估计客户在家时，您去拜访，虽然你是专程去的，但你可以装做顺道路过，减轻客户的戒备心理。 方法二：递送礼物法 人是便宜虫，谁也不例外，对你的礼物，客户的感觉会很好！ 方法三、四、. . . . . . 问卷调查法 递送生日卡 递送节日贺卡 . . . 方法还很多! 由服务切入到新契约推销 方法一：开门见山法（有意识，信任你） 话术：张先生，您的保险意识很好，保障也比较全面，养老和意外保障都有了，但美中不足的是你缺少健康保障。您知道吗，当我们生了病，有些药我们必须得有，但又不在医保范围内，这部分就得自费，数字也不小。上次我朋友父亲在二院做心脏搭桥术，共化了约7万，按医保才报销2万多，自费了4万多，是因为好多用药不在医保范围内。如果他当时在我们公司买了健康保险，就可以使自费的部分得到补偿 由服务切入到新契约推销 方法一：开门见山法（有意识，信任你） 人吃五谷杂粮，没有不生病的，张先生按照您的经济实力，完全可以考虑健康保障，这样使您的保障更全面，更放心！ 客户表现积极时：当场说明促成。 客户表现平淡时：今天您不必急于决定，过两天我将比较全面的计划书递给您，您仔细研究后再做决定也不迟，作为您的服务人员，我一定会提供优质的服务！ 由服务切入到新契约推销 方法二：保单体检法 保单体检的好处 从以产品销售为导向转到以客户需求为导向，更易被客户接受 保单体检直观展示保障缺口,轻松创造加保 以自己的专业水平取得客户信任、培养忠诚客户 由服务切入到新契约推销 保单体检的具体操作 1. 启发危机 2. 更新客户的财务情况和保单资料 3. 保单检视与诊断 4. 得出结论 A：如无需求，则可提供各类售后服务，并请客户转介绍! B：如有需求，切入说明阶段---加保 由服务切入到新契约推销 方法三：创意财富销售法 1.先让客户谈自己感兴趣的话题 2.找到客户存在的财务问题并让他感觉到 3.引导客户想找一个合适的解决方案 4.共同研讨解决财务问题的最合算的方法 5.接受并购买财务解决方案：寿险产品 由服务切入到新契约推销 您现在身体很健康，我也很健康，我们都在用健康换金钱，但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我