第三章商务谈判程序及策略.ppt

第三章 商务谈判的阶段及策略 案例导入 中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。 第一节 商务谈判开局阶段及策略 开局阶段的任务 一、建立良好的谈判气氛 二、对具体问题进行说明——4P进行说明 三、开场陈述 一、建立良好的谈判气氛 （一）开局气氛的类型 1、积极、友好、和谐、融洽的谈判气氛（高调） 2、冷谈、对立、紧张的谈判气氛（低调） 3、介入两者之间，热烈中有紧张，对立中有友好、严肃中有积极 （二）开局气氛的特点 1、礼貌尊重：尊重对方、彬彬有礼 2、自然轻松：语气自然平和，表情轻松亲切，尽量谈中型话题，不要过早刺激对方 3、友好合作：创造有缘相知的感觉，对方是伙伴，不是对手 4、积极进取：准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力充沛，坐姿端正，发音响亮有力。 （三）如何营造良好的开局气氛 1、塑造良好的第一印象： 第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁； 第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言。要求双肩自然放松。下垂，目光的接触要给对方可信可亲的感觉 第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。 2、说话要轻松自如并且要注意说话内容：从轻松、愉快的话题（如会谈前各自的经历，私人问候或者共同经历等等）开始，忌急于进入实质性谈判。 3、感情攻击法（特殊事件引起共鸣）、称赞法、幽默法 案例：东南亚某国的一家华人企业要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议，在最后一次谈判中，华人企业的谈判代表发现对方代表喝茶及取茶的姿势十分特别，于是他就说：从某某君喝茶的姿势来看，你失分精通茶道，能否为我们介绍一下？这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来，结果，后面的谈判进行得非常顺利，那家华人企业终于拿到了地区代理权。 二、对具体问题进行说明——4P进行说明 Personalities（成员）：是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务、以及在谈判中的地位与作用等。 Purpose（目的；目标）：是指本次洽谈的任务和目的 Plan（计划）：为了洽谈目标所设想采取的步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的议程。 Pace：进度 ；谈判的进度 三、开场陈述 （1）开场陈述的内容 1、根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题 2、说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益； 3、说明我方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献。 4、对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续合作的前景做出评价 开场陈述 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？” 案例二:假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做的开场陈述如下： 甲方：“这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？” 乙方（卖方）：我们非常愿意出售这块土地，但是，我们还承诺别的单位在这块地皮上保留现存建筑物，当然这一点是灵活的，我们关心的是价格，反正，我们也不急于出售。 （2）开场陈述的原则 1、双方分别进行开场陈述； 2、双方的注意力应放在自己的利益上；不要试图猜测对方的立场； 3、开场陈述是原则性的，而不是具体的； 4、开场陈述应简明扼要； 四、开局阶段的策略 （一）一致式开局策略 （二）保留式开局策略 （三）慎重式开局策略 （四）坦诚式开局策略 （五）进攻式开局策略 （六）挑剔式开局策略 （一）一致式开局策略 一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的