邹忆诠释打造新价值主张 致力“中国制造”转型.docVIP

邹忆诠释打造新价值主张 致力“中国制造”转型 国际贸易环境今非昔比，中国制造急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造智胜未来出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。SGS通标标准技术服务有限公司技术专家邹忆先生就企业如何在新经济时代打造新价值主张的话题发表了演讲。 　　邹先生自参加SGS以来，一直在纺织领域从事项目开发、指导和实施的工作，尤其在危害物质管控方面积累丰富的知识和实践经验，并向许多客户提供过相关培训、工厂审核、技术咨询和项目实施。 　　邹忆：各位来宾大家下午好，很高兴能在这里跟大家做一个分享。如果我想问在座各位企业代表一个问题，你们目前提供的产品或者服务有什么样的优势，这个问题，我相信会得到各种各样不同的回答。比如说你们肯定有人跟我说我们的质量非常稳定，设计非常美，外观很精良，包括服务有很大的优势，以及成本低廉，价格有很大的优势等等。那所有这些东西其实都是为了体现我们和同类别的产品的差异性。 　　差异性是什么？差异性是我们产品立足在这个市场上竞争核心的立足之本。随着这种市场激烈的竞争以及我们竞争对手越来越加入到这场战斗中，有的时候我们赖以生存或者的营销方式或者差异方式，有时候会成为我们今后努力的方向。 　　首先我们先来看一个案例，大家知道吉普是作为SUV的鼻祖，它在上世纪二战是作为美国军方的侦查供应商，因为它的这种特殊的用途，就是侦查需要，一定要这个汽车可以适应不同的路面，耐用性一定要非常好。我们在看到上世界70年代之后两次石油危机之后人们的理念发生一个变化。这个时候以丰田代表的日系车开始盛行，它的主要优势是轻便，价格相对便宜，操作性非常好。 　　吉普就是耐用性，丰田就是操作性，还有价格。然而我们可以看到随着整个市场的竞争的加剧，发展到后面很多企业都会把自己的关注点和注意力放到自己不足的方面，比如说吉普或者以其他越野性能为主的越野车，它会在自己操控性或者轻便性等等方面做文章，尽量把自己不足的方面弥补。反过来一样，丰田是以他的价格性、轻便性以及操作性作为本身的营销优势，当然它也会从耐用性，本身不足的角度去进行相应的补全。现在最新的统计，日系车是全市场安全性最高的，发生事故率是最低的。 　　我们可以看到随着竞争进一步加剧，形成了一个叫做统一的价格衡量体系，这种会考察到耐用性、安全性、油耗其他方面，因为消费者要求在增加，为了满足消费者要求，都会把自己本身不足的一些方面去进行相应提升。最后导致这种竞争局面有一个词叫做什么？异质同质化，我是有我的优势，同样我在其他方面也不差，所有人都不一样，最后导致差异性，个体与个体，产品与产品之间的差异性可能会越来越小，品牌与品牌之间的差异性。对我们而言可能也会遇到这样的问题，大家知道这种竞争的加剧，消费者的要求越来越多，对于我而言做的事越来越多，对我们的竞争对于也是一样的，所以大家渐渐会往统一的衡量体系进行产品优势上的提升或者增加。 　　那怎么样在这场角逐中发现新的价值主张？我们看一下宜家的案例。有很多去过宜家的朋友们，在这里列出三点，服务、用户体验，家具风格上和人家做得很不一样。比如说宜家内部设立一个专门的儿童中心，给儿童提供很多套餐，包括免费的婴儿套餐，可以帮婴儿换尿布等等，这些所有的措施都有，这样做了之后父母很愿意把儿童带上，因为到那边有专人照顾。包括宜家是来自北欧的，有北周专门进口超市，如果购买食物，包括特产方面也可以进行一个购买。还有一个最重要的叫体验，因为宜家这种家陈列风格和一般普通零售商是完全不一样的，普通零售商是仓库式的，相对比较乏味的。像宜家它提供的是一种类似像逛街的感觉，没有采购、导购，一开始有厨房到客厅、到卫生间到主卧等等，你在逛宜家的时候给创造一种轻松、愉快的一种购物方式。 　　像女生逛街是很开心的事情，对男生去买东西相对比较痛苦的事情。所以宜家它家具风格相对间接，因为有的时候选择太少是痛苦的，选择太多也是很痛苦的事情，宜家的家具风格简洁。为什么宜家在这场竞争中会脱颖而出，找到他自己的优势所在。宜家在中国扩张很厉害，每年有20%的增长率。它在统一衡量标准之外找到一些独特的价值主张，创造了这种体验式的营销方式，体验式的购物需求。最终创造了这种新的和谐，使它能够在这场竞争中脱颖而出。 　　回到我们今天这个话题，对于我们传统制造业而言，现在随着社会的一些发展以及互联网尤其是互联网包括移动互联网科技上的发展，作为我们传统制造业怎么样能够在这场竞争中找到自己的价值主张，建立自己差异化的营销优势。那么我们首先结合当下的环境来看一看，大家知道可能近几年，食品包括消费品安全已经成为人们关注的焦点，这几年频繁报出来的安全问题，常常在周围一直围绕着。从欧盟、美国最早发达国家慢慢到了发展中国家，整个趋势所有主要目标市场的国家都开始渐