十二月坊换购营销案【5.27】.ppt

换购定义问答 Q：何为换购？ A：换购是商家促销的一种方式，主要目的是鼓励消费。 Q：已有的成功换购模式？ A：最典型的是屈臣氏换购。以50元为例：购买的商品超过了50元，就可以在它的换购商品中选择一款，加上相应的换购价（一般是10元或20元），得到他的换购商品。 同理，如果满了100元，就可以以换购价购买任意两款换购商品了。所以，如果换购商品中真的有自己需要的产品，换购是相当合算的。 LOGO 12month个人护理品超值大换购： 现代化药房提升竞争力的最佳手段 4. 执行要求 3. 操作模式 2. 超值大换购的意义 1. 超值大换购的定义 提升竞争力的最佳手段 超值大换购的定义 屈臣氏常规换购及会员换购 12month超值大换购的设定 药房的顾客（尤其会员）在药房产生购买之后，可以用最低的现金支出获取性价比非常高的“十二月坊”品牌个人护理品。 从而满足顾客更多的需求，并让顾客获得更多的实惠。 可在药房会员与非会员上区隔换购的优惠程度。 十二月坊医药店中店柜台 小创意实现大盈利 超值大换购的意义 5 4 3 2 1 额外获利： 12month换购商品的平均毛利为20%，商品陈列占用空间较小且不需额外增加人力。此项收益属于额外获利。 增加客流， 提高客单价： 12month丰富的换购商品可改变顾客结构，使药店消费人群向年轻化发展，增加连锁药房客流量，并能明显提高客单价。 营销技能升级：12month换购商品的多元化和促销手段的多样化，可以大大提升了药房的营销技术。 提升竞争力： 12month超值大换购活动能够有效提升药房在区域市场的竞争力。 提升医药连锁 会员忠诚度： 为会员提供专享的超值商品服务，提升会员的生活品质，会员的忠诚度大大提高。 超值大换购： 药房有效规避同业恶性竞争的利器 换购在 IMC中 是获取客户数据的重要手段 是深度营销、 直复式营销的必经步骤 是众多促销工具之一 是满足客户需求的有效方式 是强化品牌传播力度的工具 是保证传播信息连贯性的一环 IMC：Integerated Marketing Communicating，整合营销传播，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段（普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系），并将以结合，提供具有良好清晰度、连贯性信息，使传播影响力最大化。 操作模式 组合促销提升竞争力 新品导入换购 节日及季节 促销换购 假日商旅换购 会员日换购 为推广新的产品或品牌，推出相应换购产品。 在特定的季节更替时期和有特定含义的节日时期，执行相关内容的换购活动。 在周末、法定假日、寒暑假等时期推出湿巾、旅行套装等常用个人护理品换购。 在会员日等促销期加大换购力度增加 会员忠诚度，吸引更多顾客进店。 换购促销四级跳 新品导入换购 新品上市期间，购买除新品外的其他商品满一定金额后，可以较低价换购新品的体验装或单品。 目标：推广新品。 节日及季节促销换购 圣诞节、情人节、母亲节、儿童节等含有特定含义的节日，以及季节更替期间，推出相应换购。 例如：情人节可换购情侣套装；母亲节、儿童节推出乖宝系列换购；夏季来临时可换购防晒、美白、花露水、保湿喷雾产品等。 目标：深化12month“季节个人护理专家”品牌内涵，加强品牌联系。 假日商旅换购 周末、法定假日、寒暑假等中、长假期期间，推出以旅行套装、防护套装为主的换购产品，以满足顾客商旅期间个人护理的需求。 目标：获取时段性销售数据，满足客户需求，进一步对套装、个人防护用品的组合进行优化。 会员日换购 分为医药连锁店会员日和12month会员日。 会员日期间，推出针对会员的换购活动。 目标：吸引消费者加入医药连锁店会员和12month会员，增加会员的专属感和尊贵感，加强与顾客的沟通，及时获得会员的反馈信息，加强顾客的品牌忠诚度。 换购活动的后台支持 人员培训 导购员培训。当顾客注意到换购商品信息时，医药店内的12month导购应及时给消费者以提示。 收银员培训。当顾客结款时，收银员应当及时提醒满足条件的消费者进行换购活动。 POP宣传 在收银台附近设立换购柜台或迷你展架，放置换购产品。 利用吊旗、随手取阅的宣传册、异形卡、商品价格签等物宣传换购信息。 换购活动 后台支持 执行要求 严谨规范加强品牌力 换购产品要求 各类洗沐、旅行套装 满足商旅人群特殊需求。 高端优质产品，平民化价格体验，例如：精油皂。满足消费者高端化产品消费的需求。 各类新特产品，例如： 免洗啫喱、凝露花露水。 满足消费者好奇、喜欢尝新、 追求简约便携生活的要求。 大量的护肤品体验装， 满足女性消费者爱美、 好奇、喜欢尝新的要求。 大量