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天行健管理咨询公司 2006 04 16 成为优秀店铺指导员的思想准备 店铺经营指导员的一般机能 店铺的检查和跟踪 充分利用数据进行分析 有责任感的实行无数日常性的工作 天行健2006“TSky创新管理”系列培训 天行健TSky培训新模式 * 决胜终端 1、 2、 3、 厂家 外地 郊区 郊区 外地 终端 终端 市区 2级 代理商 2级 代理商 1级 代理商 1级 代理商 国美 大中 苏宁 其他代理商 传统渠道模式的优势 直供卖场的优势 价格战之优势 价格战之劣势 渠道管理角色的转换 保证货畅其流 保证价格稳定 保证市场最大化 完成销售目标 卖场管理 滞销品原因分析, 制定对策 销售管理 卖场拜访管理 摆放/展示竞争力管理 售价管理，促销活动, 检查销售数据准确度 商场管理 促销员招聘，培训 促销员能力考核 收集顾客信息 人员管理 把握渠道现状 开发新客户 客户维护 客户管理 业务经理李明最头疼的事就是订货，公司要求将库存最多的产品推给卖场，而卖场希望多进一些畅销的产品，尽量减少可能的滞销库存． 以往与卖场打交道的时候．李明凭借自己良好的人际关系，尽可能地获得有利于公司利益的订单．不过现在，这些卖场都通过ERP等管理系统来确认需要供货的种类，型号以及数量，靠面子调整定单变得越来越难以进行了． 为了尽可能的完成销售业绩，业务员李明现在该怎么做？ 渠道希望的 海尔希望的 合作中不能完美的原因是什么 案例分析： 人际沟通的技巧 合作中的五种现象 赢----输 输----赢 输----输 赢 赢----赢 竞争（武断并不合作） 合作（武断且合作） 回避（不武断也不合作） 迁就（不武断并合作） 妥协（武断和合作均取中庸之道） 处理冲突的策略 该如何理解终端 终端可以理解为商品的零售卖场 终端可以定义为厂商到真正购买者手中最后一环 终端是分销渠道中的最关键的神经末梢 商品与消费者直接接触的地方就是终端 样机摆放 陈列演示 促销员销售 技巧不足 办事处业务员卖场管理能力不强 渠道政策问题 公司对终端卖场 支持不够 解决方案 问题 原因 改善课题 查明现场问题原因 提出解决方案 分成课题 促销员士气不高? 促销员没有干劲? 促销员总是抱怨? 促销员纷纷离职? 领导与授权 促销员管理中的问题 指正部署造成裂痕 我最得力的一位促销员刚完成一次重要的促销活动，她做得非常好，可是，在她向我报告她所完成的工作时，我一眼就看到一个错误。我以严厉的态度把错误指出来，但此工作的其他部分都做得非常完美。 后来我告訴她，她做得非常好，但我一开始的反应，卻破坏了我对她的赞美。她非常沮丧，而且自此之后对我很不满。虽然得到一份相当优厚的提成，但未能使她消气，而且她甚至考虑要找其他的业务经理转换到其他卖场。我该如何弥补这一情況呢？ 讨论结果 发挥店铺指导员的作用 天行健2006“TSky创新管理”系列培训 天行健TSky培训新模式 *
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