销售管理4125951555.pptVIP

课程大纲 一、顾问式销售 二、有效销售技巧 三、顾客类型 一、顾问式销售概念 顾问式销售是一种全新的销售销售概念与销售模式 运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力实现顾客的要求，并预见顾客的未来需求 销售人员要有足够的个人魅力，在能力上、个人的气质上进行充分的训练。 要达到顾问式销售境界，销售模式不是“卖”而是“帮” “卖”是把东西塞给顾客，“帮”却是为顾客做事，为了顾客的利益着想，只有这样才能赢得顾客的心，达到长期的销售目的。 并预见顾客的未来需求，提出积极建议的销售方法，同时也要求销售人员有足够的个人魅力，在能力上、个人的形象气质上进行充分的训练 一、良好的接待 1. 恭候顾客时的姿势、态度以及举止行为； 2. 恭候顾客的方法——等候法； 3. 与顾客接触时，应正确运用五句基本用语。 二、分析顾客 如何分析顾客 三、了解顾客 细心观察 主动发问 留心聆听 顾客购物的十三个原因（购买要点） 品牌 货品本身 颜色和图案 时尚度 货品适合顾客的程度 售价 满足欲望 用途范围 面料质地 设计款式 尺码 价格 配件、附属品 四、展示商品 彬彬有礼地展示顾客的商品。 用双手拿货品，切勿只用单手拉扯。 把衣架从衣物底部移出来，切勿把衣架从衣领移出。 向顾客展示货品的正面，不得粗鲁地抓住衣架的肩膀。 展示商品时，应使顾客能够触摸商品。 五、鼓励试穿（销售中重要环节） 在向顾客推荐产品时，试穿将占成功销售的60% 引领顾客进试衣间的注意事项 做好连环销售前的准备： 推荐合适的，放弃不当的。 六、达成交易 1、应付顾客对商品的异议 2、购买讯号 选择式 总结式 参考式 警觉式 七、完成交易 当顾客决定购买商品时，应诚恳而有礼地多谢顾客。 查清楚价目，然后才告诉顾客。 将商品带到收银处，买单及包装。 在包装货品前，主动请顾客检查货品。 包装好的商品，连同收据及找赎交回顾客，记住请顾客点清尾数。 1. 包装2. 再次销售3. 留下顾客资料4. 告知商品的洗涤保养方式5. 告知顾客退换货的规定及要求6. 欢送顾客 八、售后服务 建议参考书籍及学习内容 时尚杂志类、小说、财经书籍、奢侈品书籍、管理类、提升技巧类、励志类、综艺节目、电影、颁奖典礼、养生、色彩搭配、语言等 * 销售管理 ---有效的销售技巧 说服能力 实践能力 创造能力 分析能力 顾问师 猜疑型（有疑心病的顾客） 优柔寡断型（缺决断力的顾客） 好胜型（不肯服输的顾客） 理论型（注意理论的顾客） 博识型（知识丰富的顾客） 权威型（仪态傲慢的顾客） 消费者类型