第一次拜访流程.docVIP

第一次拜访流程设计　　1、打招呼： 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候。 如：“早上好！” （客户：请问有什么事情？）　　2、自我介绍： 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。 如：“我是意大利水泵宾泰克的厂家，这是我的名片！请问您贵姓？　　3、开场白的结构：　1）、提出议程；2）、陈述议程对客户的价值；3）时间约定；4）、询问是否接受；　　如：“王经理，今天我是专门来向您请教水泵方面的市场情况的，你在这个行业做了那么久，有着丰富的市场经验，宾泰克刚刚做国内市场，想听听你的意见和建议，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？　　4、巧妙运用询问术：1）、设计好问题漏斗　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。　　如：王经理，您做这个行业有多少年了？当时你是如何进入这个行业的？ “您这么年轻能发展到今天肯定经历了很多吧？”、“你对这个行业的前景怎么评价？”“我进入这个行业不久，特别是国内市场的经验就更少了，你能给些建议吗？“目前你所销售的品牌状况如何？你满意吗？”“主要的渠道客户是哪些人群呢？”“哪些产品在你这里比较好销售呢？” 2）、结合运用扩大询问法和限定询问法　　“王经理，做水泵这个多年最大的困惑是什么？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，你选择一个厂家合作的标准是什么？”如果这个时候你再选择一个新的合作伙伴，你对厂家有什么期望和建议呢？比如我们一起合作。这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”　3）、对客户谈到的要点进行总结并确认　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 　　如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”　　5、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。　　如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，对我们运作国内市场会有很大的帮助，我将回去好好整理一下，然后再来向您汇报，我整理完之后再拜访您，您看可以吗？”