缔结成交（二）.pptVIP

主要有直接请求成交法、假定成交法、选择成交法、从众成交法、最后机会成交法、优惠成交法、小点成交法等。 直接请求成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。 案例。“好，就这件！” “没问题吧，我给您开票了。”这就是直接请求成交法。 适用于下列情形： （1）老顾客； （2）理智型顾客； （3）推销员觉察到顾客喜欢新产品； （4）推销员对达成交易充满自信； （5）把顾客思路引导到购买问题上； （6）其他成交交未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。 假设成交法：就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。 询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。 案例。长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自愿，不买请声明。” 假设成交法要点 推销员始终要有这样的信念：我推销的产品是物超所值的，我的推销能力是最棒的，顾客一定会购买产品。有了这种自信，推销员在与顾客的接触中，就会占据主动。只要顾客透漏一丝购买信号，推销员即可发动攻势，提出成交假定，如果顾客不反对，买卖就成功了。 特别适用于常顾客的推销。推销员与顾客很熟悉，对顾客情况比较了解，可以直接将填写好的订货单递给顾客 ： “这是将要发给你们的货物。” “这是本月你们需要的货物。” 选择成交法要点 案例。“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” 选择成交法，是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。 从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。 “这是今年最流行的款式。” 最后机会成交法，即是推销人员向准顾客暗示最后成交机会，促成立即购买推销品的成交方法。 “这种型号货物库存已经不多了，请您抓紧时间。” “今天是展销会的最后一天，展销会结束后，您只能以正常的价格购买这种商品了。” “跳楼大削价，最后三天。” 优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。 强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。 优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。 小点成交法，指推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。如果推销员一开始向对方提出一个大的要求，会把对方吓跑。推销员的策略就是，从小处着眼，一口一口将对方吃掉。 典型的例子就是谈恋爱。 中国古代故事。 作 业 指出下面的例子使用的是什么成交方法： （1）推销员在推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情，就对顾客说：“小姐，这种牌子化妆品是**明星常用的，她的评价不错，使用效果很好，价钱也合理，我建议您试试看。” （2）一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您尽管放心，我们的产品，在售后三年内实行免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我们就会上门维修的。如果没有其他问题，就请您在这里签字吧。” （3）“这种裤子每条卖60元，如果您买三条的话，我再送您一条。” （4）“王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？” （5）“刘厂长，既然您对这批货很满意，那我们马上准备送货。” （6）一个推销员到老顾客的单位推销化工产品，他认为所推销的产品价格合理、质量很好，断定顾客非买不可。所以，在见到顾客寒暄了几句之后，就把话题转到化工产品上来，立即就说：“老王，我是先给您送50吨米，还是100吨全部都送来？” 案例分析 见教材P136。 问题：（1）小张在推销活动中犯了哪些错误？ （2）老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？ （3）老黄的言语和行动验证了什么道理？ * * 成交的方法是指推销人员用来促使顾客做出决定，最终促成顾客购买推销品的方法。 这些方法可以单独使用，但在比较复杂的推销活动中，往往需要把几种结合在一起使用才能达成交易。 概 念 常用的成交的方法 1.直接请求成交法 2.假设成交法 3.选择成交法 要点：推销员向顾客提问时，不应使用容易受到顾客拒绝的提问方式。比如：“你买不买？”或“你要不要？”推销员应问顾客：要多还是要少？要这个款式还是那个款式？ 4.从众成交法 5.最后机会成交法 6.优惠成交法 7.小点成交法 请求成交法 假定成交法 优惠成交法 选择成交法 假定成交法 选择成交法