教你如何突破特许加盟的管理瓶颈.doc

???? 特许加盟的一大优点就是能够借助社会资源（加盟商的人、财、物、关系等），解决总部自身存在的资源匮乏、人手不足、能力不够的问题，快速建立连锁网络，推动特许品牌实现高速的增长。 ??? ?然而，特许品牌在管理上却存在天然的硬伤。从某种程度上来说，特许加盟网络的管理始终是困扰特许品牌持续增长、阻碍特许网络升级、甚至导致特许网络崩溃的瓶颈问题。这一点已经是公认的事实。即使是资本市场上对特许品牌的估值也要比直营连锁品牌的估值要低很多，其中一个关键原因就是特许网络的管控难题。在特许网络的管理上，很多特许品牌都拿不准尺度，不知道该怎么管。于是在操作中就事实上形成了两种截然不同的做法。一种做法就是以强硬的控制作为特点。用流程、表格等工具、用奖惩等硬性的管理手段来实现对加盟商的管理。在这种高压管理下，加盟商完全失去了主动性，同时与总部的矛盾与冲突也与日俱增，总部与加盟商之间处于对抗而不是合作的良性商业状态，最终导致一有风吹草动就会使加盟网络分崩离析。另一种做法则完全是怀柔做法。在这种做法下，总部天真的认为自己的工作就是为加盟商服务、支持，而不能用管理手段、工具来要求加盟商。于是，特许网络的统一性从总部这里就遭到了破坏，整个特许网络散漫成风、各自为战，加盟商则“山大王心态”严重，总部的权威严重弱化…… ????特许加盟网络的管理瓶颈已经成为困扰很多特许品牌的头等大事。很多特许品牌也想了很多办法来解决，但总是收效甚微，原因何在？ ????原因也很简单。就是总部没有认清特许经营的核心本质与特点，更没有从总部、加盟商的核心定位、分工出发来设计整个特许网络的管理模式，从而导致了没有明确的管理模式、没有有效的管理体系、没有真正支持经营的管理流程与工具。那么，特许经营的实质是什么？当然有很多种说法。但从本质上来说，特许经营是分散的经营主体（加盟商、加盟店）共同围绕在一个统一的商标、商号、经营模式下进行经营的一种商业模式。从这个角度来说，特许经营真正的动力与活力来自于对统一的商标、商号、经营模式的经营。那么，如何才能对这个统一的商标、商号、经营模式进行经营？真正理解并正确回答这个问题是突破特许经营管理瓶颈的关键。要想对这个统一的商标、商号、经营模式进行经营，其要点有二：其一，连锁总部必须要设计、维护、优化这个统一的商标、商号、经营模式；其二，加盟商必须要充分发挥能动性在各个市场上对这个统一的商标、商号、经营模式予以经营，释放其能量。于是，特许总部要做品牌、商业模式、特许网络的研究、设计、优化、支持工作，这些都无关于具体的业务操作，是“战略层面的”，而加盟商则遵守统一的品牌要求与游戏规则，具体对区域市场、消费者、店面等进行操作，这些都无关乎宏观战略，是“战术层面的”。 ????恰恰在这个问题上，大多数特许品牌陷入了混乱。之所以特许品牌屡屡陷入特许的管理陷阱，遭遇管理瓶颈，就是其战略、战术不分、管理、业务不分、总部与分部的职能不分。很多特许总部看着天天忙乎乎的，其组织的繁杂、队伍的庞大都足够让人惊叹，但事实上天天忙的是具体的业务工作，从来或基本不考虑统一的品牌维护、商业模式更新、产品研发、网络激励等战略层面的工作，这样的工作内容对总部来说是“既缺位又越位”。缺位在于加盟商亟需的统一品牌、统一商业模式、产品等总部无法提供有效、持续的支持。越位在于总部对具体业务介入过深，甚至直接干预了加盟商的具体运作，导致矛盾不断。 ????如何解决？ ????“战略内化、管理外化”是突破特许网络管理瓶颈的不二法门。 ????这是什么意思？也很简单。从根本上来说，要想突破特许管理的瓶颈，总部、加盟商就要“各就各位”。尤其是总部，要做到“不越位、不缺位”，该干的一样也不能少，不该干的一点也不能碰。这样才会真正的形成总部、加盟商的合力，才会真正让特许网络持续发展起来。 ????总部如何才能做到“不越位、不缺位”，还是要靠上面的八个字“战略内化、管理外化”。 ????总部要想做到“不缺位”，就要扎扎实实的做好战略总部，真正成为特许网络的“大脑”，真正成为“神经中枢”。要从战略上给整个特许体系以清晰的目标、规划，要对品牌、商业模式的维护与优化负责，要高度重视研发、服务、培训等核心职能。只有这样，在加盟商眼里总部才真正有价值，否则就只能沦落为“收费的、挑刺的”的无能总部。 ????同时，连锁总部做好自身的战略职能、彰显总部的价值是基础。更重要的是，特许总部一定要承担起特许网络的管理职能。从本质上来说，加盟商与总部是平等的商业合作伙伴关系，加盟商是投资主体、经营主体，拥有自主经营的权力。但是，对加盟商仅仅这样理解还不够。加盟商有双重身份。一方面，加盟商是独立的投资者、经营主体，另一方面，加盟商也是特许体系中的一份子，天然要接受总部的管理。因此，特许品牌仅仅管理好总部还远远不够，只有把加盟