陈玉婷专题—解码陈玉婷的寿险销售路.pptVIP

* 一个人开始的 千人大合唱 解码陈玉婷的寿险销售路 一，一个人马拉松 二，一个客户所能产生的极致名单 三，解码陈玉婷成功之道 一个人的马拉松 无论如何，这场一个人的马拉松势必须坚持到底！ 陈玉婷，台湾保德信国际人寿的首席寿险顾问， 1995年-2005年，连续11年成为百万圆桌会会员（百万圆桌会是最优秀的人寿保险销售人员的国际会员组织，指在提升会员的专业技能、服务品质、职业道德及其生活品质）; 1992年6月-2006年7月持续达成“3W”（即每周照顾三个家庭，实现三件保单）618周并仍在持续挑战中，这一成绩也是其成为全球华人唯一一位持续挑战618周的纪录保持者! 一个人的马拉松 “良好的素质、真诚而勤勉的态度、专业的服务、完善的技能、坚定而持久的信念，这些品质都是陈女士身上具备的，也正是我们职员制公司培养的理财顾问所必需的品质。”谈到邀请陈女士担任公司讲师的初衷，恒安标准人寿总经理鲍勃·吉布森这样告诉记者， “陈玉婷女士在中国被誉为最成功的销售人员，她所走过的路程，从台湾的一个贫穷家庭，到做前台接待的工作，到成为世界上最成功的销售人员之一，是一个伟大的故事，为我们的销售人员树立了一个绝佳的激励榜样。 相信陈女士在从事寿险事业时所运用的习惯、信念和技巧会对我们的理财顾问有所启示，从而推动整个行业销售素质的提高，我们也相信这一举措最终受益的是整个寿险行业以及客户群体。” 一个人的马拉松 一个客户所能产生的极致名单 1，名单不足－－要求转介绍； 2，一个客户背后有250个名单；3，客户为什么给名单？ 4，三个问题：您对于今天我们做的需求分析感觉满意吗？您对于我个人的态度感觉良好吗？您希望您重要的家人和朋友也能分享这样的服务吗？ “ 一周促成3件保单，说不辛苦，不困难，是自欺欺人的”，陈玉婷说。 “爱”和“力”造就了成功 “爱”指的是对于保险价值深刻的体会和认同； “力”指的是个人的良好习惯，工作技巧，专业知识和客户服务； 解码陈玉婷成功之道 成 功 “保德信人寿，首席寿险顾问陈玉婷” “这张名片被两千多名客户传送着。。。。。” 从一个人开始，直至今日的千人大合唱，唱颂的是陈玉婷精彩卓越的寿险人生。 解码陈玉婷成功之道 周单元计划 决定执行力 需求分析 创造生产力 转介绍索取 扩大影响力 客户服务 提升竞争力 周单元计划 决定执行力 解码陈玉婷成功之道 有效的周工作时间安排 陈玉婷说，“挑战3W”帮她建立了良好的工作习惯，多年的经验，让她发展出一套完善的周工作计划也能保持最大弹性，并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决，缓事巧安排”。现今身为寿险顾问的陈玉婷，会议和演讲等占去她不少时间，然而注重家庭生活的她，如何在一周中，细致安排自己销售活动，并将时间的效益发挥到极致？长年的销售生涯使她形成了一套自己的法则。 法则一，剃除无法进行销售活动的时间 法则二，将与业绩有关的活动填入黄金时段 法则三，掌握上半周和下半周的工作要点 法则四，随时递补新的约会 法则五，区分客户等级让拜访保持最大弹性 法则六，不爽约不迟到 法则七，分清主次要事先解决 解码陈玉婷成功之道 周单元经营关键要素 法则八,从初次见面开始要求转介绍 法则九,尽最大努力增加活动量 法则十,省时省力的拜访路线规划 “挑战3W”考验销售人员的是充足的准客户名单，陈玉婷销售保险初期，列的出来的50个名单，第一周便用掉了18个。在名单不足的情况下很难持续完成每周3件的目标，因此，要求转介绍成为陈玉婷主要累计客户名单的方式。很多业务员认为索取转介绍是在递送建议书或成交之后才进行，然而陈玉婷的转介绍却是在初次见面便开始，一直持续在整个销售流程中。除了要求转介绍之外，活动量的多寡和每日的活动拜访路线也是关键因素，如何锁定区域，进行省时有效的拜访，是陈玉婷决胜的关键。 解码陈玉婷成功之道 筑巢与开发 能够针对特定族群进行客户开发，是所有销售人员希望达到的目标。因此便有了“筑巢”的概念，所谓的“巢”代表的是一种深耕化的经营，在特定的一群人中，从成交一位客户继而让整个族群的大部分人成为你的客户。陈玉婷多年来的客户开发模式，一直采用的就是“筑巢”的模式。然而“筑巢”并非销售人员一厢情愿地想要如此便能随心所欲，“筑巢”是一门学问，有几项重要关键法则必须掌握得当，同时也是一个经年累月，循序渐进的过程。 法则十一，锁定目标群体 法则十二，掌握关键人物 法则十三，循序渐进的筑巢策略 解码陈玉婷成功之道 问答陈玉婷 Q：你经常要到海外演讲，“3W”如何持续？ A：一年有52周，但我们公司“挑战3W”的游戏规则是以50周计算的。如果是出公差，那么以一周5个工作天来看，出公差超过3天半以上，那么这周的3