电视购物销售天王天后业务报告.ppt

電視購物頻道銷售天王和天后 业务报告 電視購物靠IT吃飯 從商品開發、節目製作、行銷客服，到最後的物流金流，電視購物靠的就是「資訊系統」將所有的價值鏈連接在一起，透過資訊系統的CRM(客戶關係管理)進行資料篩選 ，IT人員會先將商品輸入系統，交商品審查會審查，嚴選出可以銷售的商品，再發送簡訊的目標消費者，這樣做會比隨機抽樣的族群，多了2倍以上的回應率，更能掌握住潛在客戶。 靠大型經濟規模取勝 要成功經營一個購物頻道，決勝關鍵更是在規模經濟。 雖然虛擬購物沒有店面，成本可以降低，但在比價壓力下，要靠規模來賺錢。東森得易購總經理宋湘嵐直言，「電視購物賺的是經濟規模，和管理機制的錢，」平均1分鐘的電視購物節目，需要400人的工作量。目前擁有3,000名員工的東森得易購，光去年發薪水就將近20億，還曾在開台的第一年就賠掉將近2個資本。看好未來電視購物的大餅，至少有高達1,000億以上的市場。 電視購物不僅是熱門聊天話題、更已成為許多人仰賴的消費管道。現在電視購物的商品從家居衣服到基金、保險、到房子都有，種類超過任何一家百貨公司，儼然成為新一代的超級通路，更堆疊出驚人的成長數字。 以東森購物為例，成立5年來，它的成長曲線，是從5億、20億、70億、150億，到280億，今年他們更把目標放在450億的營業額。 1.以您的角度，東森購物頻道吸引您與之交易嗎?您會購買哪一項產品? 答:不會 因為東森購物的商品，令我覺得總是在跨大其詞，利用他們的口才來令消費著想購買的欲望，常常說:只剩最後一件、現在電話都滿線，欲購從速等等這些，為的只是增加銷售量，常常說說電話都滿線了，只剩最後一件，但是隔天早上起來看，還是一樣的東西，到了下個禮拜東西也是重複，不知道他滿線在哪裡，換的只是供應商。 但是說沒被吸引到，當自己的專業知識不足時，看到那些低於一般流動通路的價格時，真的會心動，但是更深入了解後，發現他有時是利用顧客對於這些產品的不理解，就送一大堆贈品，給消費者。這類的案子通常在3C的產品會產生，因為送了贈品之後，就讓顧客有一種便宜又大碗的錯覺，尤其是他的贈品，最能吸引一些在家的家庭主婦，或是依些上班族 總覺得這些產品，還是自己去買比較實在，對我來說，還是一手交錢，一手交貨的交易比較有存在感，並且你沒看到實物，多多少少在內心之中都會有一點不安，例如送來的型號跟電視節目中所展示的有差異，就算他有7天的鑑賞期，要花費如此多的時間來去消耗，實在是沒必要。 2.若是要為Ｍｏｔｏｒｏｌａ的新手機在東森購物頻道推出規劃促銷活動，妳會建議採行哪些行動最為有效？ 1.聘請知名明星當銷售員---- 2.要用消費者的語言去溝通------ 3.用自身經驗打動消費者------ 4.即時促銷與限量購買------ 5.低價促銷策略------ 6.提供7天到府配送10天鑑賞期與免費退換貨等保證 服務------ 7.根據不同時段的收視族群，規劃出合適的商品。 3.這些銷售天王和天后，你覺得從人員溝通角度難看，他們成功原因為何? 一、跳脫： 『跳脫』，這是一個讓我很開心的想法我跳脫了自己來看這個銷售員，我心裡想，【如果我是消費者，我會跟這個銷售員買嗎?】如此一來，能更嚴格的檢視自己的銷售方式。 是不是哪句話說錯了? 是不是這個態度讓客人不高興了? 是不是我的服務不夠周到? 是不是不小心把上一個客人的情緒帶給下一個客人了? 是不是送客的時候忘了微笑說謝謝? 是不是我講解得不夠詳細? 是不是我的專業知識該充充電了? 如果連你自己都無法光顧你自己，那如何要客人光顧你? 二、享受低潮： 優秀的銷售員往往都是注目的焦點，也往往忙著衝業績 忙得不可開交這難得的空檔，既然都已經發生了，何不好好享受一下業績其實是這樣的，得失心愈重，心理愈無法平衡。 當你跳脫了之後，它只是一個數字。 當它只是一個數字的時候，就不會對你的心情造成太大的起伏。 你切勿心急，定自己一個最低的目標就好。 一個客人慢慢的講，運氣愈不好的時候遇要用耐心(苦肉計)。 甚至婉轉的詢問客人不購買的原因，很多客人都願意說的。 我會問【ㄟˊ?那可以請問一下您考慮的原因嗎?是不是說商品不夠好，還是我的講解您有哪方面的疑問?】有的客人可能會說沒有沒有，但是很多客人是會願意說的，而且有時候他會說出關鍵。 例如他心裡想『如果有送耳機我就買』但是他不好意思說 就想離開，而你這樣關心的問他，他說出了重點，而又是你可以輕而易舉解決的小事。這樣就成交了。 你如果一開始就放他走他就真的走了，你只是花了10秒的時間多問他一個問題當你在最高的時候，只看得到你自己，但是當你在最低的時候，你看到了所有。 三、充實專業知識： 『觀察』、『傾聽』 觀察同事的銷售方式，有的時候你習