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 销售终端管理培训 湖北武当功夫酒业有限公司 武当功夫酒项目小组?东方智?上海三分田文化传播有限公司 说明 目录 业务员拜访终端指导 促销员管理 终端陈列 业务人员准备工作 注重个人仪容整洁 准备好客户资料及相关用具 制定合理拜访路线 客情关系 见到客户时要微笑打招呼，礼数要周到 不宜直接进入主题 妥善处理客户异议，不得与客户起争执 力所能及的主动为客户帮忙 介绍公司新产品和新政策 提供专业的建议 帮助客户订货 安全库存原则=上次拜访后的实际销量*1.5。 建议订货量=安全库存量-现有库存。（上次拜访后的实际销量=上次拜访盘点库存+期间订货-现有库存） 结束拜访 就拜访内容与客户进行最后确认 告之或约定下次拜访时间 对客户的接待表示感谢 促销员的作用 形象代言人 沟通的桥梁 服务大使 促销员的职责 宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 填写报表 其他 促销技巧 5S原则 （微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究） FAB法 日常行为规范 服饰美（职业装） 修饰美 举止美 情绪美 终端陈列——超市 货架陈列要求: A 产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争 对手的排面。 B 产品的标贴必须正面朝外。 C 严格遵守先进先出的原则，旧货在前，新货在 后。 D 采用垂直陈列（单瓶在上、礼品盒在下）。 E 包装采用水平陈列（按规格、色泽或包装不同 排成横排）。 终端陈列——超市 F 产品集中放在市场第一品牌旁边（劲酒、致中 和）。 G 保持产品整洁，保持经常理货。 F 价格标签醒目、整洁。 H 如有促销活动，必须突出促销的产品。 I 陈列面对顾客部分可留一、二瓶酒的空位，以 方便顾客拿取和显示良好的销售情况。 终端陈列——超市 堆头陈列要求： A 堆码在客流量最大的过道边。 B 堆头高度在消费者举手可得的位置上，不能太 矮也不能太高。 C 堆头要饱满，及时补货。 D 价格标签要字体突出、醒目，起到宣传作用。 E 采用垂直陈列，堆头显得美观大方。 终端陈列——餐饮 店内所有关于武当功夫酒的展示品要做到风格统一。 可以利用的地方尽量用到，比如：店招、X展架、指示牌、壁画装饰、餐具、菜单等。 在涉外星级酒店、高档餐厅，武当功夫酒必须有形象产品展示，一般产品还可以在顾客的房间或者VIP包房陈列展示。 终端陈列——零售商店 提醒店主，不要将不同类别的商品和武当功夫酒陈列在一起，如食品等，以免引起顾客反感。 尽量使陈列品能让外面经过的顾客看到。 要求店主至少有一整箱以上的库存 终端陈列——旅游特产 礼品包装要摆在显著位置。 礼盒包装和礼盒里面的单瓶要同时摆上货架或柜台。 业务人员要提醒商店及时更换样品或经常擦拭样品，以免影响观感。 * * 培训目的：为规范对销售终端的管理，体现并提升武当功夫酒公司形象，促进产品销售。 本次培训将制定成终端管理手册，作为公司业务员对终端服务和促销人员管理的行动指南。 针对不同时间、地点、人物，灵活运用促销技巧。 。。。。。。。 花一样钱，得两样，实惠 买就送、买就赠，有奖 促销活动 价格合适，送礼体面 送亲戚朋友、长辈上司 礼品包装 暖身、提高免疫、促进睡眠 口感、功效好，喝了出汗 养生型保健酒 它能为顾客带来什么利益 它能做什么 它是什么 利益（Benefit） 优点（Adventage） 特性（Feature）