长城2009方案1.6.ppt

长城喜世与九州09年度合作方案 九州传媒广告有限公司 2008年11月 ◆ 汽车美容养护市场分析 ◆ 长城喜世SWOT分析 ◆ 长城喜世2009年市场建议 ◆ 合作方案 ◆消费特征：“终端拦截”式销售促进产品消费。 店面宣传及销售人员的专业推荐，对消费者购买产品起决定性作用。 一般消费者(车主)对车的养护知识非常有限，因此汽车美容养护终端店面的品牌宣传以及销售/服务人员对美容养护产品的专业推介，主导着车主的思想，对车主购买相关服务和产品起着决定性的作用。 因此，规范、统一的品牌形象展示和产品展示，专业的销售顾问技巧及优质服务最能打动消费者的心。 这也是消费品“终端拦截”式销售的核心。 ◆终端现状：散乱粗放式经营制约了发展 90%以上的汽车美容养护店形象破旧、设施和经营不规范，使得车主对店面产品和服务的专业性印象大打折扣。 店面销售人员向顾客推介产品和服务的力度、专业性非常欠缺，而他们的推介力度的效率直接影响着销售额。 粗放型经营。中国汽车美容养护行业发展迅猛，但至今仍处于粗放型经营阶段，特别是处于产业链下游的终端门店，对营销链的各环节缺乏系统的理解和把握。 ◆ 通过创新的赢利模式组建终端品牌加盟连锁 做好代理分销后，可创建连锁型的长城喜世店中店加盟经营模式，通过“品牌+利润”的单店赢利模式诉求，吸引终端加盟，抢占门头、美容养护区显要位置，使长城喜世第一汽车玻璃养护品牌形象深入终端，成为车主购买首选。 ◆ 终端拦截，提升销量 通过店中店加盟，形成统一的长城喜世品牌店，在店中陈列产品、做好门头、POP等宣传。通过终端销售服务人员的专业介绍、推荐，提升长城喜世产品销售。 鉴于长城喜世目前的产品结构、渠道现状以及企业的优势，我们建议长城喜世采用第一种模式，通过代理分销制，与区域优质代理批发商进行强强合作，将主打产品进行量化分销，快速提升长城喜世产品的销量，实现资金回笼，巩固其销售网络，促进企业良性的循环发展。 当长城喜世的产品销售稳定增长并上了一个新台阶之后，再精耕细作终端市场，进行深度的品牌渗透。 目 录 汽车美容养护市场分析 ◆市场规模：300多亿元的庞大消费市场 按国家统计局和汽车工业协会2008年发布的汽车产销统计数据显示，至2007年末，全国民用汽车保有量达到5697万辆(包括三轮汽车和低速货车1468万辆)，比上年末增长14.3%，其中私人汽车保有量3534万辆，增长20.8%。民用轿车保有量1958万辆，增长26.7%，其中，私人轿车1522万辆。 按每辆轿车平均1500元/年的美容保养费计算，汽车美容养护市场的规模达300多亿元人民币。 中国轿车年增长率基本保持在20%以上。从这个意义上讲，中国汽车美容养护市场的规模相当庞大，且具有稳健和可持续发展的发展空间。从发展阶段来看，当前的中国汽车美容养护市场，还处于起步阶段。 汽车美容养护市场分析 汽车美容养护市场分析 汽车美容养护市场分析 渠道形态现状：批发代理和终端模式共存 汽车养护产品市场，呈现批发代理和终端品牌连锁两种模式共发展的形势。 传统的批发代理模式具有恒久的渠道魅力，它是以大分销的网络化销售规模，使品牌厂家的产品快速实现量化分销，在全国形成分销网络产生销量的渠道经营模式。这是进入市场、实现产品大量销售的核心渠道运作模式，成本较低。 厂家 代理商（批发） 分销（终端店） 终端店 渠道模式图示 长城喜世SWOT分析 （阻力） （劣势） （优势） 公司具有上市公司的背景优势，实力雄厚 产品质量好、已合作客户对其品牌较认可 不断增长的汽车保有量及以修代养观念的逐渐形成 全新的营销模式提振市场夺取更大份额 建立强有力的代理分销体系和售后服务体系,及推广创新拉动产品销售 创新产品线有助于实施产品组合攻略 国内一线品牌(彩虹、保赐利、标榜等)在多年来在产品、品牌及市场营销等方面筑起了强势的壁垒 其它非知名品牌的噪音及经销商对其它小品牌产品的利润依赖 （机会） 养护产品线较短，产品组合较弱，产品开发速度较慢 汽车后市场的渠道模式不清晰 “长城喜世”品牌的价值还没有更好的挖掘出来，在专业的汽车后市场的影响力非常有限 模式一：主打拳头产品 实行大代理分销制模式 长城喜世09年市场的建议 主打拳头产品，提炼优势卖点带动整个产品链的销售 长城喜世将拳头产品（车窗净）提炼出独特且具有优势的卖点，拉开与竞争对手的距离，获取渠道认同，使长城喜世成为“汽车玻璃养护”的代表，进而利用“明星效应”带动汽车清洗、气雾等其他产品的销售。 通过传统的优质代理分销商实现大批量的产品销售 在传统渠道中，最有力的销售模式是代理分销。针对长城喜世产养护产品线的实际情况，我们建议与各区域大的优质代理商合作，通过其完善的网络分销系统，实现产品的量化销售。代理商可通