电影首席执行官：谈判招数研究.ppt

首席执行官：谈判招数研究 组员： 汇报内容安排 谈判定义及要素 谈判步骤 谈判技巧 电影中三次谈判的招数研究 谈判定义及要素 谈判就是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为以及反应。 赫布.科恩（美） 谈判中的决定性因素： 信息。谈判需要掌握准确的信息，有时我们会发现对方了解你和你的需求似乎比你了解他们的情况和需求更加全面、准确。 时间。谈判有一定的时间范围，有时看来对方似乎很轻松，没有太多的压力，没有时间的限制，他们似乎对最后的期限无动于衷……但这些对你来说却构成了压力。 力量。谈判最终要通过某种力量来影响彼此的行为，对方所拥有的力量和决定权似乎总是比你大？ 谈判步骤 步骤一：确定自己的目标 按照自己的最好设想，你可能通过谈判得到什么？ 你真正需要的是什么？什么是你能够接受的最低限度？ 你如何才能向对方证明你提出的要求是合理的？ 对方可能提出什么样的反驳意见？你如何一一应对？ 步骤二：陈述自己的要求 步骤三：替对方设身处地 他会有什么考虑或反对意见？ 要做出决定，他还需要哪些更多的信息？ 步骤四：学会妥协 步骤五：达到协议 谈判技巧 在谈判中可以利用的技巧有： 利用法定文件的威信；专家建议；满足对方要求；让对方害怕你和有求于你；获得对方对你的肯定；利用伦理道德；利用惯例；坚持不懈；情绪力量等。 谈判中对时间的利用： 因为大部分对谈判有决定意义的让步都是在最后期限即将到来之际作出的，所以一定要有耐心。 在一场对抗性很强的谈判中，最好的策略就是不要让对方知道你的截止期限。 对方的表现无论是如何的冷静、沉着，对谈判的事情也总会有最后期限。 只有在对方也向你做出了能够使你获益的承诺后你才可做出承诺。 电影中三次谈判 第一次谈判：在德国蓝波公司对引进生产线的谈判 第二次谈判：与AE合作 第三次谈判：AE公司想用低廉的价格包销 海尔的产品 第一次谈判：在德国蓝波公司对引进生产线的谈判 海尔翻译：总裁先生，我们觉得450万美元的报价太高了，可不可以降低一点，200万，怎么样？ 德总裁：为什么？ 海尔总裁：200万美元是我们所能承受的最高价格。 德总裁高级助理：如果你们实在没有钱，可以买100万美元的生产线。 海尔翻译：什么样的生产线？ 德总裁高级助理：MONITO-TOP冰箱生产线（附注：这是美国通用公司1925年的产品） 海尔翻译：韦伯先生，我们是带着诚意而来谈的，你作为总裁的高级助理，不应该开这样的玩笑。 我们的孟局长说，如果你们不接受200万美元，可以适当增加，但不能太多。 第一次谈判：在德国蓝波公司对引进生产线的谈判 德总裁高级助理：我们珍惜自己的声誉，如果你们生产出劣质产品，用我们给你们的设备，我们在世界上的声誉将受到损害，所以，很抱歉。在质量上是不能讨价还价的。 德总裁：我们不能卖给你们不符合德国质量标准的设备，你们必须知道我们德国人无论做什么，都要做第一流的。 德总工程师海丝小姐：你们是否知道德国冰箱有2000多条质量标准，但是中国连一条也没有。 海尔一行三人商量。。。（凌敏说：“我们去掉一些自动化程度比较高的零部件，钱可能够，我们可以用手工代替，无非是多投入一点劳动力，辛苦一点。”） 德总裁：230万美元成交，说实话，达成这样的协议不是我的本意。我这样做是着眼于未来，我有一点担心，没有这些自动化部件，可能会影响产品的质量，所以在卖给你们设备之前，我要验厂，如果你们的设备和管理水平达不到我们的要求，合同将自动作废。 第一次谈判：在德国蓝波公司对引进生产线的谈判 双方情况： 在第一次谈判中，海尔的目的很明确，就是要在保证生产线质量的前提上削低价格。海尔的谈判时间有限，可以利用的优势力量几乎没有。因此谈判中规中矩，利用诚恳的态度与对方谈判。而德国的优势力量则是自己有先进生产线，以质量不能讨价还价来压制海尔。 招数分析： 妥协策略 红白脸策略 防御式情景策略 适当开高价+退让策略 第二次谈判：与AE合作 海尔:我们的企业还很小,而AE是世界上最大的跨国公司之一，我真想知道你们究竟看中了我们什么？ AE：我们寻求合作伙伴，不在乎他的大小，而看重的是他的发展能力，你们现在确实不大，但是，你们的管理严格，人员素质不错，你们的企业有活力，发展速度很大，这很难得，与你们合作，我很有信心。 …… 海尔：首先，AE提供十五亿人民币资金，用于海尔工业园的建设和今后海尔发展所需的资金；第二，海尔和AE在合资红各占50%的股份，所有重大决定由双方协商；第三，合资的产品保留海尔品牌，保留海尔支柱发展的经营权。 AE：克莱恩先生对你们的合作条件提出两点修正，第一，AE必