销售培训之二.pptVIP

* * 销售的计划与准备 1、根据销售区域计划销售活动 1）集中精力在固定的区域，可节约大量的旅行时 间和费用 2）重点关注老客户 3）小单分流 4）重点攻关大单 ? 2、客户的基本资料 在最短的时间内找到最多的客户资料 是销售成功的第一步。 2.1客户背景资料 组织机构 联系电话 通信地址 网址 邮件地址 客户的使用部门 采购部门 支持部门 了解客户的具体使用维护人员 管理层和高层客户 同类产品安装和使用 情况 客户的业务情况 客户所在行业的主要应用 2.2竞争对手的情况 竞争对手的产品使用状况 客户对竞争对手的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 2.3 销售机会与情况 ? 客户最近的采购计划 客户这个项目主要要解决的问题 采购决策人和影响者： 谁做决定、谁来确定采购指标、 谁负责合同条款、谁负责安装、谁负责维护 采购时间表 采购预算 采购方式（如议标将邀请的专家的情况） 3、销售以人为本 　 在销售中最关键的因素是人，而不是产品、价格或者服务，销售以人为本。 　 销售代表要了解在客户机构内部哪些人会影响到销售及他们在采购中扮演的角色。 4、区分六类客户 销售代表首先要画出客户的组织机构图，理顺所有信息，有针对性的确定销售步骤。 4.1?高层行政主管　　他们关心的是投资回报率、项目在企业或者机构的整体经营中的作用。关心采购的宏观结果和影响。销售代表应该尽早与客户的高层行政主管建立互信的关系 4.2??使用部门管理层　他们关心系统对日常工作的帮助，系统给具体工作带来什么益处，系统是否好用。销售代表必须找到客户中所有的潜在的使用部门，根据他们的采购潜力制定销售计划。 4.3?技术部门管理层　他们关心系统是否能达到要求，售后服务等问题。 4.4?采购/财务部门 于软件销售而言，采购部门大多为信息中心或财务部。（重要） 4.5?使用者　他们虽然不能做出采购决定，但往往可以提供有价值的资料，而且他们的意见影响采购的决策。如果能做到先入为主最好。 4.6 技术人员　他们是十分重要的角色，与他们建立良好的关系后，他们甚至可以向你提供有价值的资料。 5、使你脱颖而出 （1) 了解客户的兴趣和爱好　销售代表必须和客户建立互信关系，这样能影响客户的决定。　找到与客户的共同兴趣，客户谈到自己的兴趣和特长并得到销售代表认可的时候，他会把销售代表当作知已，双方的距离拉近了。 在客户的眼里销售代表代表了公司，如果销售代表迟到，客户就认为这家公司不准时，如果销售代表没实现承诺，客户就认为公司没信用。 (2）? 了解客户的行程 　 只有高层主管才能做采购决定，了解客户的行程后，销售代表往往可以少花时间和费用，并且能达到事半功倍的效果。 (3) 了解客户的家庭　 人与人之间的关系有时是很奇怪的，因为一件很小的事情彼此之间可能就会产生好感。当销售代表与客户总是谈生意的时候，自己的公司只是一个供应商，如果销售代理想成为这个客户的长期的合作伙伴，必须成为客户的好朋友。当销售代表能够成为客户家庭的朋友时，应该赢得的定单就可以赢得了，赢不了的，客户也会提前告诉销售代表。 （4）了解客户内部的政治　 客户之间的关系、客户的调动和升级、客户之间的工作的分工等等。 （5）资料 家庭情况（爱人、孩子、车、住哪？） 家乡 毕业的大学和专业 喜欢的运动 喜欢的餐厅和食物 宠物 阅读（喜欢的书和杂志是什么） 上次度假的地点和下次度假的计划 参加的其它商业组织 行程 与客户机构其他同事之间的关系 *