金牌销售员是怎样在网络上找到潜在客户的.docVIP

金牌销售员是怎样在网络上找到潜在客户的？将众多的摸索、实践所得来的经验组织起來，成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程引导大家进入迷人的行销事业,使大家在这个充满挑战性的行业中取得成功! 内容：一、什么是销售二、销售过程三、销售管理 　　一、什么是销售 　　1、销售是什么 　　销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状; 　　2、说服性销售流程 　　了解现状(客户无意识)—提问扩大问题(有客户有意识)—扩大需求(客户考虑)—了解购买特征(客户偏好)—推荐产品(客户选择产品)—完成销售(客户购买)—优质服务(售后) 　　3、销售人员的销售能力 　　重要的销售能力是： 　　(1)发现机会的能力 　　-了解需求背后的需求 　　(2)把握机会的能力 　　-等待你的是5%的成功率 　　4、优秀销售员的标准 　　(1)F3H(Food、Head、Heart、Hand) 　　(2)签单、回款、与客户保持良好关系、新单、(新单-横向和纵向挖掘) 　　(3)大量潜在客户和拜访客户的频率 　　(4)行动快捷而且有效 　　5、如何达到优秀的业绩 　　优秀业绩=客户的拜访量×销售技巧+专业知识×实际操作能力+自我激励手段 　　二、销售过程 　　(一)找到潜在客户群和决策人 　　1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征: 　　(1)企业有自己的网站 　　(2)网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式 　　(3)企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散 　　企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务; 　　企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户; 　　企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力; 　　2、关键决策人 　　百度搜索竞价排名的决策人是： 　　(1)企业老板 　　(2)市场部经理 　　(3)网站管理员 　　3、如何找到潜在客户 　　(1)原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户; 　　-百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐; 　　(2)拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等; 　　(3)处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库; 　　销售漏斗结构(如右图) 　　(二)接近客户 　　1、事前做准备： 　　(1)熟悉自己销售产品的特点-百度搜索竞价排名的特点 　　(2)公司的销售政策-收费标准 　　(3)竞争产品的相关特点-SINA/SOHU/3721等 　　(4)了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等 　　(5)广泛的知识、丰富的话题-新闻、娱乐，其它产业等 　　(6)衣着和名片-个人专业素质的体现 　　2、销售工具 　　(1)百度搜索竞价排名介绍资料 　　(2)三个标准的销售方案 　　(3)范本合同 　　(4)关键字提交表 　　(5)报告样本 　　(6)当地企业的成功案例 　　3、方法： 　　(1)电话销售 　　(2)上门拜访 　　(3)邮件、信函 　　(三)介绍产品 　　1、SPIN-重要的询问技巧 　　S—situation状况询问 　　P—problem问题询问 　　I—implication暗示询问 　　N—NeedPay-off需求确认 　　2、应用在百度搜索竞价排名上 　　S—situation状况询问 　　A、你企业网站建了多久? 　　B、网站访问情况怎么样? 　　P—problem问题询问 　　A、企业建网站的目的是什么? 　　B、以前有没有做过其它推广? 　　I—implication暗示询问 　　A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单? 　　B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力?如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势? 　　N—NeedPay-off需求确认 　　以上问题，必须要让企业明白