家具畅销36策略汇.doc

分 差异化销售策略 对于不同的家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购买者的性格和不同档次的家具卖场，导购员需要运用不同的销售技巧和方法。本部分内容对这些不同情况进行了分类和分析，并且分别针对不同的情况，特别分享了多种不同的销售策略。 不同层次品牌，不同说服策略 随着市场的发展和变化，家具行业琢渐形成了自己的品牌格局。用消费者的话来说，这种格局被称之为品牌的档次。举例：在汽车行业，高档品牌有奔驰、宝马、法拉利：中档品牌有奥迪、别克；低档品牌有桑塔纳，夏利等等。如果你是汽车销售人员，你会用同样的说服策略，销售这三种不同档次的产品吗？显然是不可能的。 作为家具企业的导购员，如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进行针对性说服，从而实现更多销售业绩呢？ 针对性说服的三个要点 必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识； 认识到无论处于哪一种品牌档次的产品，都有它自己的优势和卖点； 必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。 为了使导购员对家具行业有一个整体的认识，根据行业实际情况，在此把整个民用家具分为四种品牌类型。先下表： 民用家具品牌层次分类 品牌层 次 特征描述 差异点及关键优势 目标顾客的心理特征 顶级品牌 价格明显高于同类风格的产品，目标顾客为特殊群体，产品品质好，只在经济发达城市销售 尊贵的象征，身份的体现 虚荣心，