那些年我们玩店铺的一些招数.pdf

在店铺实战慢慢淡出的一些日子里，发现自己越来越不再擅长去实战了，从而转 向于总结电商思想这块，然后一并总结了一下之前操作店铺的经验，在此与派友 分享：那些年，我们玩店铺的一些招数——产品。 幸天没有操作过独立B2C 运营 （仅淘宝而已），虽然很想尝试独立B2C， 并且未来也一定会朝这个方向发展，但那是后面的事，咋不扯，就谈现在的，相 信“产品”这个在淘宝和独立站点也是相通的，不信，你试试…… OK ！不再碎碎念，直接进入正题，如下—— 针对做店铺的朋友是否会想到运营一个店铺第一个想到的就是流量呢？因为 流量，很多朋友都会容易轻视掉后面一些更重要的东西，成天想着没流量就没销 量的怪圈。聚划算、爆款这些是店铺的内伤，在这里我只想告诉大家一个店铺最 重要的到底是什么！ 我们店铺真正卖的是什么？我们店铺的核心又是什么？之前的派文里就有 提到，店铺卖的是产品（当然像Z 把服务当产品而淡化本身产品的 另当别论），我们的店铺核心是产品、服务和转化率。所以面对一个店铺最主要 的却是实实在在的把产品管理好、运营好，希望各位朋友不要再说店铺没流量这 样的话了，店铺是没流量吗？如果没流量烧点直通车和钻展都能解决的事情，大 家要明白，不是店铺没流量，而是你店铺的产品没有流量进来，没有足够的爆光 率，大家懂了吗？忘掉所谓的店铺流量，从实在的产品运营着手，是产品需要流 量，需要推广流量和自然流量，这才是店铺最应该要做好的事情。 我们把产品包装好玩好，宝贝页面描述好，然后进来的流量自然会形成转化， 最后的流量就生成自身的自然流量了。 然后，我们再来看店铺内功，如果店铺内功没有练好，我们不建议去大规模 做付款推广引流，大把的流量进来了，最后看着成交的少得可怜，心疼的是钱啊！ 但我们很多朋友都会想到要么流量不精准，要么就是当天行业如此，有多少想过 店铺内功没有练好导致呢？更有甚者常说其实我店铺装修啊内功这些弄得更好 了，但是我们的产品就是卖不过那些装修超级差的店铺，为何呢？我也不想谈为 何，原因就那么几个，积极一点去找总可以找得到，我只想告诉大家一种思路， 内功是店铺的内功的同时也是公司内部团队人员的内功，所以，流量其次，转化 内功当先。 现在主要来讲讲顾客是需要看到的是哪样的店铺！从产品包装来（店铺宝贝 描述）—— 期望产品（产品差异化） 顾客进入产品第一眼，我们就要通过图片告诉顾客，我们的产品与其它商家 同类产品的不同之处，可能是店铺品牌，可能是店铺理念，可能是产品本身的不 同，可以是产品原材料，可以是做工等这些，当然，各行业不同有所不同。不管 如何，我们要做的就是把不同的展现出来，相同的大家都看得出来，至少你得给 顾客购买你产品的一个理由。 行业市场同质产品太多了，淘宝与拍拍有什么不同，不仅仅是因为名字不同， 还有页面、商家数量和公司总部不同，这是外在的，我们知道，内在的呢，公司 文化、商家营销策略这些，他们相同的太多了，甚至到了同款同号的产品，那么 我们如何去找出自己与之相竞争呢？无疑产品差异化是最大亮点，阿卡和七格格 与我的百分之一有区别吗？不仅仅定位，还有产品。 价值产品（功能需求） 这是我们进入宝贝描述页面的另一部分，告诉顾客产品除了本身所拥有的功 用以外，还有哪些功能可以体现出来，用情感诉求的方式体现出来。好比我们在 冬天力推的羽绒服，在情感方面我们可以借力中央电视台天气预报寒冷预警元素 （媒体），可以借用气温趋势元素，可以借用此羽绒服的面料多么防寒，可以借 用此产品多少热销，然后就是可以送给男女朋友的情爱保暖礼物，可以送给父母 的孝心保暖礼物，然后再可以加上如果不穿羽绒服，会被冻成什么样，等这些用 情感来选择诉求点。 这是价值产品的部分，就是一些无形的“产品”告诉顾客为什么要购买我们的 产品，本来在期望产品里已经让顾客动心了，那么再在此处给顾客再打一针，让 顾客一定要购买。 核心产品（主体功能） 核心产品部分是表述出整个产品的最核心部分，产品主体，我们可以通过产 品模特图、静特图和细节图来发现，现在着重讲一下细节图部分。在细节之处， 我们可以参考羊皮堂针对爆款的做法，深入到产品的原材料选取、做工、鞋底、 车缝线以及扣眼这些，派友们不要觉得细节很简单，其实不然，顾客会觉得商家 敢把细节如此放大的在页面上展现，那么相信也会有对等的品质和价值，细节越 细越好。 无形产品（附加利益和服务） 这部分是顾客在购买了以后会得到哪些，比如送优惠券、买多少送多少，然 后购买了成为会员或赠送礼品这些，然