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销售面谈逻辑 ——五把金钥匙 客户买保险的根本原因是 家庭收入分配图 第一把金钥匙——家庭保障 第二把金钥匙——教育金 第三把金钥匙——退休金 第四把金钥匙——应急现金 第五把金钥匙——有计划的储蓄 Company Logo 需要 需要 还是需要 保额 40-50% 衣食住行等 家庭基本生 活支出 15-20% 税费 各种投资： 住房、股票、 基金、珠宝等 每月收入15-20%家庭保障计划 储蓄 六大特色 1、了解客户的资产与负债 2、确定客户的保费 3、可以面对好朋友客户 4、可以应对通货膨胀 5、老客户加保 6、说服全部用于投资的客户 主 ① 这是一家之主…… 子女 配偶 ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为你就是他们的保险…… （1）伤残 （2）离开 ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 他突然不能照顾他们…… 持续收入 ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 22岁 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… 7-8万高等教育费用 ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少, 可一下子拿出来也是一个不小的问题. ④ 以致影响了他的前途…可惜 18岁 ② 什么时候退休?(60岁)…… ？ ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. 收入大幅减少 ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 （1）退休金和储蓄 （2）儿女供养？ （3）社会养老金？ ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. ① 您现在多大了(30岁) 30岁 60岁 30岁 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ？ ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… 收入 投资 ④好的收入,好的投资机会…… 大病 失业 ⑤可能因为大病、失业…… ① 一开始很有决心，但存到一定程度. 买车 装修房 ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. 始终无法 达成目标 ⑤ 始终没有办法达到目标.. 目标 ⑥ 先确定一个目标. 计划 时间 ⑦ 用一个完善的计划和充分的时间去完成的. 意外 ⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头) 身故 ⑨如果我们身故. 百分之 百成功 ⑩百分百成功. Company Logo