销售女王-柴田和子.docVIP

柴田和子的保险行销生涯 ——郑志敏 指导人：张国芳 一、个人简历及获得的荣誉 柴田和子一九三八年出生于日本东京，六岁时因战争而迁居爱知县幡郡，一九四七年父亲去世，母亲独自抚养兄妹三人，家中经济陷入困境，而后迁居山梨县北巨摩郡，初中三年级时由山梨县中学转到东京的“四谷二中”读书，经过努力学习，一个月后以优异成绩考入当时有名望的“新宿高中”读书。高中毕业后为了减轻家庭负担就职于“三阳商会”。一九六六年在东京结婚，后因身体原因辞去职务在家休息。一九七零年，受表妹朋友的影响进入“第一生命”，开始了保险行销生涯。在其保险行销职业生涯中共获得如下奖项： 一九七三年，成为MDRT（美国百万圆桌协会）会员，此后连续二十二年达到MDRT入会标准； 一九七八年，首次登上“日本第一生命”的王座，此后连续十六年维持这项后冠，且逐年刷新记录； 一九八八年，业绩列名金氏世界记录年鉴； 一九八九年，担任MDRT日本分会会长； 一九九零年，“日本第一生命”授予其“永世王座”的荣誉头衔，此乃意谓其长年保持各项竞赛冠军之名誉头衔； 一九九一年，年度业绩相当于 “第一生命”所属804位业务员一年之业绩总和； 一九九二年，再任MDRT日本分会会长； 一九九四年，受邀请担任MDRT年会大会讲师； 一九九五年，日本保险行销协会（LUA japan）会长。 成功的寿险行销人员，必须对自己的工作充满信心、充满荣誉感，同时要具备充满知性、开朗的性格、亲切的笑容以及全心站在客户立场思考问题的态度，这些是抚慰客户心情、拨动顾客心弦最有力的武器。 二、柴田和子行销话术和行销小故事 1、要开就开宾士车：（宾士话术） “您现在有车吗？”得到的回答是肯定的 “请问是哪种车？” “我还在开轻型车呢！”在聊天中引入正题 “但是唯有人寿保险可一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。”…… 接下来作进一步的说明。 将保险比喻成汽车，用宾士车对比轻型车来表现“即使自己不在了，也能够平安地把家人送到安全场所”，这才能称为保险。 2、“保额加一成”及其话术 有一位客户打算每月花两万元支付人寿保险的保费，首先要为他计算：“每月两万，一年就是二十四万元，但如果改为年缴就可便宜一个月的保费”。那么客户就会想，一年只要付二十二万元，而不必再付二十四万元。 这时应该接着说“您既然有一年缴二十四万日元的打算，不如将本来的三千万元保额契约增加到三千五百万日元，只需年缴二十四万五千日元，如遇不测，可获得七千万日元的理赔呢！”然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”这样非常有可能得到客户的首肯。 3、输血话术——在金钱里融入你的爱 有一天，爸爸妈妈带着两个儿子，一家四口开车到相模湖旅游，途中因意外，爸爸腿部受重伤大量出血，被送进医院急救。能够输血给爸爸的只有十一岁的小男孩次朗。 “次朗，为了救爸爸，要把次朗的血输给爸爸哟！”“嗯！，好的。” 亲戚们听到这件事情都非常感动，对他说：“次朗，你真了不起。买玩具给你好吗？还是你要零用钱？”但是次朗只是抱着膝盖，静静地坐在自己房间的小角落。 “怎么啦？次朗” “我什么都不要。” “为什么呢？次朗，你救了爸爸，这是多么了不起的事，为什么你什么都不要呢？你要什么我都买给你。” 结果小男孩：“我真高兴能救了爸爸，但是我什么时候死呢？” 十一岁的次朗并不明白输血的意思，以为拿自己的血输给爸爸，是要替爸爸死，这是孩子对父亲无偿的挚爱。 人寿保险既没有钻石般的光芒，也没有汽车冷气般的方便。钱是买不到爱情的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险的真义。 4、“不投保连老婆也留不住”——说服男性所用话术 在美国，有一位七十九岁的妻子，提出与八十岁的丈夫离婚。当法官问妻子为什么要离婚时，妻子回答到：“我从二十年前就想要离婚，只因当时丈夫五十八岁，社会平均寿命为六十三岁，五年以后可以领到丈夫的人寿保险给付金，还可领到遗族年金。可现在已经二十年过去了，丈夫所有的年金都已领用完毕，我也不想在为他牺牲奉献，他死后也不会留下什么给我，我也不愿在看老公的脸色过日子，我希望有个全新的老年生活，才提出离婚。”未来的社会中，如果一个男人不投保人寿终身保险，他就是一个没有责任心的人，有哪个女人愿意和一个没有责任心的男人生活在一起。 5、“红灯止步”话术 不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底，同样的，人生也有高峰、有低谷，有时黄灯，有时红灯。因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无所觉，因此请您止步，停下来思考一下，就这样继续下去好吗？ 每个人的一生不一定是一凡风顺的，就象马路旁一辆辆被撞的七零八落，面目全非的汽车，一分钟前，它们也是一路坦途，跑