批发商的管理.pptVIP

* 吉林中粮可口可乐饮料有限公司 孙国华 批发商是什么？ --从社会分工的角度来看，批发商也正是商业流通中的搬运工，价值在于分流而非销售，所谓分销，分是目的，销是形式。 批发商的职责是什么？ --是将产品从制造商仓库搬到方便消费者购买的地方。 批发商的生存基础是什么？ --中国通路特有的售点分散的特点，以及制造商要将产品搬运至售点实现实际销售的需求 批发商的生存基础发生了什么变化？ ---通路特点发生了变化，超市量贩等异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升。制造商的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日渐加强。 。 批发商的经营现状如何？ --一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里，满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。 目前批发商的经营状态大致分为以下几种：  A、按经营理念分类: a. 当年之勇型、 b. 被动接受型、 c、主动进取型 目前批发商的经营状态大致分为以下几种：  B、按管理状态分： 1、夫妻店型、 2、事心躬亲型、 3、企业化管理型 从周转资金量来区分： 1、有充足的周转资金，代理一个或几个知名品牌的批发商 特点：A、代理一个或几个知名品牌的批发商 B、有成熟的网络和渠道（终端、二批） C、利润的来源主要是代理品牌的销售利润和年终返利 D、每个月底或年终是资金周转最紧张的时候，需要给厂 家打款进货完成当月销售额。 E、经营的产品因季节性的原因，不能保持全年的旺销。 F、由于经营产品的单一，使销售的渠道相对狭隘，无新 的利润增长点。 例如：区域内的啤酒批发商，在从新划分品牌后，原有的销 量和利润都有不同的变化，（可能是利润增长，但总销 量下降，部分车辆人力都处于不饱和状态，急需要通过 引进相同类型的产品进行补充，来分担日常费用所造成的压力。） 批发商的类型: 从周转资金量来区分： 有充足的周转资金，但无主要品牌代理（不是一批）的批发商 特点：A、无主要品牌代理（不是一批）的批发商 ，是一代的 分销商。 B、有一定的网络和渠道。 C、利润的来源主要多个品牌的销售利润和较快速的周 转产生。 D、对任何品牌都没有忠诚度，以利润为经营原则，不 愿被任何厂家束缚和管理。对价格的敏感度较高。 E、此类客户会因为利润的需求，而进行恶意的到货和 跨区。 F、如果公司有较大力度促销时，此类客户是产生意想 不到的销量的。 批发商的类型: 从周转资金量来区分： 有一定的周转资金，但无主要品牌代理的批发商 特点：A、无主要品牌代理的批发商 ，一般是区域内较大的 二批。 B、有一定的网络和渠道，主要以终端售点和较封闭 的渠道为主。 C、较多的经营品类和跨度较大的经营种类是其利润 的来源，通常会有1-2辆自用车，以送货为主，比 较重视服务和价格。 D、由于资金有限，此类客户主要在大批手中进货， 进货单品种类较丰富，但每个单品的数量不多。 E、由于厂家的重视程度有限，此类客户会缺少不同 程度的归属感。 F、如果厂家在服务和情感上进行投入时，此类客户 的销量会有很大的提高。 批发商的类型: 从周转资金量来区分： 无充足的周转资金：有稳定销量的批发商