6-专业化销售流程概述（2010年4月第三版）.pptVIP

客 户：呃…平安呐，我已经买过保险了。 业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的财务计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 注意事项： 切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？ …… 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 请以你的同桌作为客户演练电话约访话术 演练时间：6分钟 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间 专业化 销售流程 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 与缘故客户进行销售面谈 接下来，小李就要与缘故准主顾进行