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不可不知的10种营销工具 （人民邮电出版社 孙立武、胡丹杰） 一：一对一营销 注：这是一种真正以“客户为中心”，而不是单纯以产品或企业自身为中心的营销方式，它强调的不是“市场占有率”，而是“客户占有率”；不仅仅是将同一种产品卖给市场上更多的客户，而是要把更多的产品或服务设法卖给同一个客户，从而获得持久的市场和销售份额。 要点：1、一对一营销师真正“以客户为中心”，强调“客户占有率” 2、一对一营销的三个成功法则：80/20法则、留住旧客户比开发新客户更重要、重复 购买 3、一对一营销的核心概念：扩大顾客份额、与顾客互动对话、定制化 4、一对一营销的实施步骤：寻找客户；定位客户；与客户沟通；满足客户需求 成功事例： 戴尔公司的定制化生产 马特尔公司的现代化信息系统 亚马逊公司的个性化服务 李维?斯特劳斯公司的“量体裁衣”计划 惠普公司的分销模式 乐高集团的个性化营销 二：关系营销 注：“我们并肩合作”是关系营销理念的核心。通过关系营销，企业将会建立起一个包括消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众组织在内的网络，彼此之间形成牢固和相互依赖的商业关系。最终不仅使企业利润最大化，也会使网络成员利益最大化。 要点：1、关系营销理念的核心是“我们并肩合作” 2、关系营销的三个运行原则：主动沟通原则、承诺信任原则、互惠原则 3、关系营销的市场模型：顾客市场、内部市场、供应商市场、分销商市场、竞争 者市场、影响者市场 4、关系营销网络的构建：顾客关系、员工关系、共赢关系、社会关系 成功事例： 马狮百货集团的坚实关系网 西南航空公司的“员工第一” IBM和微软的“软硬合作” 当当网上书店是无形组织的典范 星巴克的“豆股票” 联想与合作者采用“内联外合”策略 三：全球地方化营销 注：“Think local, Act local”（当地化思维，当地化运营）是可可可乐成功的秘诀，在这个秘诀的指引下，他们实现了“让全世界的人都喝可口可乐”的梦想。 要点：1、全球地方化营销是指“从全球的角度思考问题，从当地的角度去运作” 2、入乡随俗的艺术：社会文化环境、政治法律环境 3、营销组合——国际营销的地方化实现：产品是核心、价格是利器、渠道是保障、 促销是动力、员工是灵魂 成功与失败事例： 可口可乐公司的成功秘诀是“Think local, Act local”（当地化思维，当地化运营） 宝洁公司根据日本妈妈的特点设计出大容量、吸收力强的尿布 美国W?A洋娃娃公司生产的原型洋娃娃在德国的滞销 “威士忌”在香港的销售失败 耐克“恐怖斗士”广告事件 四：体验式营销 注：传统营销中企业只强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代营销中企业开始强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得客户的忠诚。 要点：1、体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感 受 2、体验式营销的五大战略体验模块： “感官”引起人们的注意 “感情”使体验版的个性化 “思考”加强对体验的认知 “行动”唤起对体验的投入 “关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义 3、实现体验式营销的步骤：进行消费者需求分析；注重产品心理属性的开发；准确 进行市场定位；加强体验式的信息传播；选择合适的体验项目；驱动体验者购买 产品 成功事例： 星巴克的体验文化 宜家家居的现场体验方式 哈根达斯的情感营销 吉尼斯健康公司的思考营销 耐克公司的行动营销 百事可乐的关联营销 五：连锁营销 注：如果你想占领一地的市场，那么扩大生产规模即可；但是，如果你想占领全国甚至全球的是市场，除了连锁，你别无选择。 要点：1、连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组成一个联合体， 在整个规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中话管理，使复杂的商业活 简单化，以获取规模效益 2、连锁经营的三种形式：直